Precīzi laikā

Ne pārāk sen kādā sestdienas rītā Nensija Vaitmena (64), totāli sapīpējusies, attapās Boulderas lielveikalā 2010. gadā izveidotās pārtikā lietojamo marihuānas produktu kompānijas Wana Brands līdzdibinātāja testēja jauno želeju, kuru bija izstrādājusi viņas firma. Produktu attīstības komanda vēlējās, lai Nensija pasaka, kā šī želeja viņu ietekmē, īpaši viņas fizisko un garīgo enerģiju. Želeju viņa apēda neilgi pirms pilates treniņa... un pēc divām stundām atjēdzās, pētot etiķetes un produktus vietējā King Soopers lielveikalā.

“Es vienmēr esmu izmēģinājumu trusītis,” saka Vaitmena. Viņa pārbauda katru Wana radīto produktu, ieskaitot želejas, kas radītas, lai to lietotāji sajustos mierīgi, aizmigtu vai spētu fokusēties. “Es nebiju īpaši izsalkusi, tas nebija par našķiem, tā bija vairāk kognitīva padarīšana. Es sev teicu: “Ak jēziņ, paskaties uz iepakojumu! Kurš gan zināja, ka pastāv stikla burkā ielikts tuncis, ko apskalo neapstrādāta augstākā labuma olīveļļa?” Pēkšņi tas man kļuva ļoti interesanti – tieši ar šo konkrēto formulējumu.”

Mazliet vairāk nekā desmit gadu laikā Vaitmena, kura 2017. gadā tika nodēvēta par Legālās zālītes karalieni, ir izveidojusi vienu no veiksmīgākajiem zīmoliem kaņepju nozarē. Viņa nav plaši pazīstama, bet klusi un metodiski padarījusi Wana par vienu no lielākajiem ēdamo kaņepju produktu ražotājiem pasaulē. Tā ieņēmumi 2022. gadā sasniedza 115 miljonus dolāru. Un pēc tam, kad Vaitmena, kurai piederēja 100 % kompānijas,  2021. gada oktobrī ar kaņepju biznesa uzņēmumu Canopy Growth parakstīja 350 miljonu dolāru līgumu par Wana pārdošanu, viņa kļuva par 26 miljardus dolāru vērtā legālās zālītes tirgus bagātāko uzņēmēju.

Canopy atrodas Kanādā, kur kaņepes ir likumīgas visā valstī, bet biržā tā kotēta ASV. Tas nozīmē, ka darījumu var noslēgt tikai tad, kad marihuāna būs legāla federālā līmenī. Tādēļ, lai darījumu ar Wana un citiem līdzīgiem uzņēmumiem varētu noslēgt pēc iespējas ātrāk, Canopy ir nolēmis reģistrēt uzņēmumu ASV. Tiesa, Vaitmena lielāko daļu savas naudas jau ir saņēmusi. Darījums, kuru viņa panāca, ir tiešām unikāls. Viņa pārliecināja Canopy iegādāties iespēju iegādāties Wana, un Canopy viņai par 85 % uzņēmuma samaksāja 297,5 miljonus dolārus skaidrā naudā. Atlikušos 15 % viņa saņems, kad darījums būs pabeigts. Forbes lēš, ka pēc nodokļu nomaksas, ievērojamas summas izmaksas darbiniekiem un 50 miljonu dolāru ziedojuma viņas bezpeļņas organizācijai Vaitmenas kapitāls būs 225 miljoni, kas ir pietiekami, lai viņa debitētu šā gada Amerikas veiksmīgāko sieviešu-uzņēmēju reitingā.

“Viņa ir uzvarētāja! Viņai kā vienīgajai īpašniecei izdevās realizēt vienu no veiksmīgākajiem darījumiem, pametot šo tirgu. Viņa izraudzījās ļoti labu laiku, un ikviens, kas darbojas ar želejām, ir Nensijai ir parādā pateicību. Ir vienkārši sekot kāda piemēram, bet viņa to parādīja,” saka Emīlija Paksija, kura iegulda kaņepju nozarē, bet nav investējusi Wana un 2013. gadā bija Sanfrancisko novatoriskā riska ieguldījumu fonda Poseidon līdzdibinātāja.

Wana nav spilgts vai mediju iemīļots zīmols kā konkurējošie Wyld un Kiva. Tas ir stabili savā nozarē strādājošs uzņēmums. “Mums īsti nerūp būšana foršiem,” sēžot pie brokastīm – olu kulteņa un kartupeļiem – Manhatanas restorānā Lambs Club, saka Vaitmena. “Mums ir svarīgi būt efektīviem un inovatīviem.”

Saskaņā ar datu kompānijas Headset apkopoto informāciju, pārtikas produkti veido aptuveni 13 % no legālā kaņepju tirgus, kura pārdošanas apjoms pērn bija aptuveni 3,4 miljardi dolāru. Dzimtajā Kolorādo štatā Wana uzreiz aiz Wyld ir otrs vislabāk pārdotais ēdamo produktu zīmols, kas 2022. gadā ieņēmis 26 % tirgus daļu un mazumtirdzniecībā iekasējis 61 miljonu dolāru. Kopumā Wana un tās licenciāti ražo gandrīz 100 miljonu želeju gadā. Kaut arī Kiva un Wyld ir lielāki zīmoli pārdošanas apjoma ziņā, Wana ir visizplatītākais – pieejams 15 ASV štatos, Puertoriko un deviņās Kanādas provincēs.

“Es domāju, ka Wana stratēģija ir plašumā, nevis dziļumā – tādā ziņā, ka viņiem ir lielāka ekspozīcija Štatos nekā lielākajai daļai zīmolu,” saka Headset līdzdibinātājs un vadītājs Sajs Skots.

Nav tā, ka kļūšana par nopietnu spēlētāju zālītes biznesā Vaitmenai bija pašsaprotama lieta. Dzimusi Čikāgā un izaugusi Ņujorkas White Plains, viņa ieguva maģistra grādu Masačūsetsas Universitātē un līdz deviņdesmito gadu sākumam dzīvoja Bostonā, kur strādāja par viceprezidenti mārketinga jautājumos cienījamā apdrošināšanas kompānijā Paul Revere. Uz Bolderu Vaitmena, viņas vīrs un bērns pārcēlās 1996. gadā. Šajā pilsētā viņa sāka savu konsultāciju biznesu, palīdzot ar mārketingu tādiem klientiem kā Microsoft MSN.

Kādā jaukā dienā 2010. gadā pie viņas meitas viesojās draugs, un Vaitmena ar puiša tēvu sāka runāt par darbu. “Kad pajautāju, ar ko vīrietis nodarbojas, viņš atbildēja: ai, tu to nesapratīsi,” atceras Vaitmena. “Tas piesaistīja manu uzmanību.” Viņš paskaidroja, ka gatavo ar marihuānu papildinātu limonādi. Kaut arī Vaitmena bija ļoti labi pazīstama ar marihuānu, kuru viņa sāka smēķēt pusaudža gados, legālās zālītes biznesa valoda viņai bija sveša. “Es pat nezināju, par ko viņš runā, bet viņš paskaidroja, ka limonāde tiek papildināta ar marihuānas ekstraktu. Par marihuānu mēs to saucām pirms tam, kad sākām to dēvēt par cannabis,” viņa stāsta. “Un tā mēs sākām runāties.”

Vaitmena un viņas vīrs sāka gatavot ēdamos marihuānas produktus komerciālā virtuvē, kuru viņi Boulderā dalīja ar meitas drauga tēvu. Legālā cannabis pirmsākumos Kolorādo ēdamie marihuānas produkti pārsvarā izskatījās pēc mājās gatavota ēdiena. “Mēs vienkārši izmēģinājām visu pēc kārtas. Mums bija cepti produkti, mums bija konfektes, un kādu īsi brīdi mēs taisījām vītinātu liellopu ar marihuānu,” smejoties stāsta Vaitmena.

Bez datu firmām vai klientu attiecību pārvaldības programmatūras, kas uzņēmējiem palīdz pieņemt lēmumus par produktiem, Vaitmena, lai uzzinātu, kuri ir populārākie produkti klientu vidū, apmeklēja katru aptieku, kas tirgoja viņas preci. “Mēs pārstājām taisīt lietas, kuras nepirka, un turpinājām taisīt tās, kuras pirka,” viņa saka.

2011. gada beigās Vaitmeni jau bija pārcēlušies uz savu virtuvi – un izšķīrušies. Lai kļūtu par vienīgo īpašnieci, pēc septiņiem gadiem Nensija atpirka bijušā vīra daļas. Viņi bija attīstījuši produktu – želeju ar marihuānas ekstraktu –, kura dēļ kompānija Wana kļūs pazīstama. Tolaik kāds konkurents Denverā vienkārši pirka želejas lācīšus un apsmidzināja tos ar hašiša eļļu. Vaitmenai šķita, ka viņiem varētu sanākt labāks produkts, un Wana radīja pirmo vegānisko pektīna želeju.

“Mēs ļoti agri nonācām tajā produktu segmentā, vēl pirms dati vēstīja, ka želeja būs, ja tā var teikt, ēdamo marihuānas produktu populārākā lietotne. Tagad želeja, protams, sedz 75 % no kategorijas produktiem un kļuvusi par ēdamo marihuānas produktu platformu,” saka Vaitmena.

2015. gadā Wana paplašinājās un atklāja uzņēmumu Oregonā. Tā kā marihuāna bija un joprojām federālā līmenī ir aizliegta, kaņepes nevar likumīgi šķērsot štatu robežas. Vaitmena bija izvēles priekšā – atvērt ražotni katrā štatā, kurā viņa vēlējās paplašināties, vai licencēt savas receptes, formulējumus un zīmolu oartneriem citos štatos. Viņa izvēlējās licencēšanu. “Mēs nolēmām nešķērsot štatu robežas un nepiesaistīt daudz naudas, neveidot lielu aktīvu portfeli, un tas kapitāla ziņā ir ļoti efektīvs veids, kā darīt lietas,” saka Vaitmena, kura joprojām izskatās tā, ka labi iederētos jebkura uzņēmuma valdes sēdē, bet var detalizēti pastāstīt par atšķirīgām THC ekstrakcijas metodēm.

“Es paskatījos uz citiem biznesa modeļiem un jutu, ka licencēšanai ir potenciāls būt tikpat rentablai vai pat ienesīgākai par ražotņu izveidi katrā štatā. Toreiz mēs visi domājām, ka federālā legalizācija varētu notikt nedaudz ātrāk, tāpēc bija bažas, ka, atverot ražotnes katrā štatā, drīz tās vajadzētu slēgt.” Tagad kompānijai ASV un Kanādā ir 16 partneri. Atkarībā no nepieciešamības algot vietējos tirdzniecības un mārketinga darbiniekus Wana no partneriem iekasē 15–40 % ieņēmumu.

Šī stratēģija ne vienmēr ir sevi attaisnojusi. Neraugoties uz to, ka Wana ir viens no lielākajiem ēdamo marihuānas produktu ražotājiem ASV, uzņēmums vairs nav pārstāvēts Kalifornijā, kas ir valsts lielākais marihuānas patērētājs ar 5,3 miljardu dolāru ieņēmumiem 2022. gadā. Mazumtirdzniecība šajā štatā Kiva 2022.gadā ienesa 183 miljonus, bet Wyld, pēc Headset datiem, 127 miljonus dolāru. (Abi uzņēmumi pārdod vairumtirdzniecībā.) Bet, neraugoties uz naudu, kas likta uz spēles, Wana pēc divarpus gadu ilgas darbošanās Kaliforniju pameta.

“Notika tā, ka mēs ienācām tirgū, kad vairumtirdzniecības cenas sāka sarukt. Mūsu partneris, saprotams, negribēja visu likt uz spēles. Mēs nonācām neapskaužamā situācijā, jo bijām ļoti dārgs produkts tirgū, kas piedzīvoja smagu cenu kompresiju. Es nesaskatīju, kā saglabāt peļņu,” atceras Vaitmena. Sākusi darbību Kalifornijā 2019. gadā, Wana konkurences piesātināto tirgu pameta 2022. gada otrajā pusē. Līdzīgu apsvērumu dēļ uzņēmums tagad pamet Oregonu.

2020. gadā, kad izskatījās, ka federālā legalizācija Baidena administrācijas laikā ir iespējama, Vaitmena sāka rīkot pārrunas ar dažiem lieliem kaņepju uzņēmumiem, kuriem bija audzēšanas, ražošanas un mazumtirdzniecības iekārtas vairākos štatos. Lai izpētītu, cik vērta varētu būt Wana, uzrunāti tika arī privātā kapitāla uzņēmumi un investori ārpus nozares. “Man bija sajūta, ka nozare sāk mainīties, un es sapratu, ka sadarbība ar lielāku organizāciju neatkarīgam zīmolam veidos lielāku jēgu,” viņa atceras.

Vaitmena sāka sarunas ar kompāniju Canopy. Tā ir iekļauta Nasdaq sarakstā, un 47% pieder Ņujorkas alkohola koncernam Constellation, kas brūvē Corona alu un gatavo Svedka degvīnu. “Gluži kā mēs visi, es biju optimistiska par federālās legalizācijas iespējamību jau tuvā nākotnē. Man noteikti patika Constellation sakari un piekļuve alkoholisko dzērienu veikaliem. Tas man šķita pareizais laiks,” saka Vaitmena.

Federālajai legalizācija joprojām karājas gaisā, un Canopy akcijas kopš aprīļa zaudējušas 86 % vērtības... Tādos apstākļos Canopy ASV veido uzņēmumu, lai pabeigtu Wana iegādes darījumu.

“Nensija perfekti izvēlējās laiku,” saka Emīlija Paksija no fonda Poseidon, paskaidrojot, ka Vaitmena uzņēmumu pārdevusi brīdī, kad tirgus ir augstākajā punktā, proti, pirms nozare piedzīvoja recesiju pēc pandēmijas izraisītā kāpuma. Līdz ar pārdošanas darījumu Vaitmena ir kļuvusi par vienu no veiksmīgākajiem uzņēmējiem cannabis nozarē.

Pabeidzot brokastis Lambs Club, viņa pirms marihuānas jautājumiem veltītas konferences, kas notiek pāri ielai un kurā viņa uzstāsies ar runu, apdomā kādu jautājumu. Ņemot vērā, ka Ņujorkas licencētās marihuānas ekonomika cīnās ar pelēko nelicencēto tirgu, vai Wana sāks darbību tur?

“Ņemot vērā nodokļus un pret nelegālajām tirdzniecības vietām vērsto likumu nepietiekamo iedzīvināšanu, Ņujorkas tirgus legālajiem zīmoliem nav pievilcīgs. Man grūti saskatīt, kā te kāds tagad varētu taisīt naudu,” spriež Vaitmena. Un tā vietā, lai mocītos ar bezmiegu pilsētā, kas nekad neguļ, Vaitmena fokusējas uz stipriem augošiem tirgiem, kas nepiesaista pārāk daudz uzmanības. “Misūri štatā pārdošanas apjomi strauji pieaug, to es jums varu droši pateikt.”