Panākumu atslēga – īstā auditorija
Anda Asere
Labs of Latvia, speciāli Forbes
Latvijas kosmētikas e-komercijas uzņēmums Prime Prometics ir izvēlējies it kā ļoti šauru nišu – kosmētiku sievietēm, kurām ir jau vismaz 50 gadu. Un šādam fokusam ir panākumi – trīs gadu laikā uzņēmums izpildījis jau pusmiljonu pasūtījumu, un apgrozījums skaisti aug.
Prime Prometics apgrozījums 2022. gadā, salīdzinot ar iepriekšējo gadu, palielinājās par 125 %, pārsniedzot 6,71 miljonu eiro, savukārt uzņēmuma peļņa pirms nodokļiem pieauga par 78 %, sasniedzot 666 tūkstošus eiro.
“Aizvadītais gads bija otrais pilnais gads uzņēmuma pastāvēšanas vēsturē, un mēs lepojamies ar sasniegto rezultātu pašreizējos tirgus apstākļos,” saka Prime Prometics dibinātājs Kaspars Eglītis. Par šī gada prognozēm viņš vēl nav gatavs runāt, turklāt tieši tagad e-komercijā ir aktīvākie mēneši, kas noteiks visa gada finanšu rezultātus. “Nākamais gads nebūs vienkāršs, jo tirgū parādās līdzīgi uzņēmumi, konkurenti aug kā sēnes pēc lietus. Bet tas jau laikam ir labi,” saka Kaspars.
Tā kā Kasparam ir matemātisks prāts, pabeidzis Rīgas 49. vidusskolu, viņš iestājās Banku augstskolā, lai studētu finanses. Paralēli studijām viņš sāka strādāt auditoru kompānijā Earnst & Young. Visai drīz Kaspars pārgāja darbā Draugiem Group, kur ar laiku kļuva par visas grupas uzņēmumu, izņemot Printful, finanšu analītiķi. Paralēli Kasparam bija dažādi piepelnīšanās projekti, lai ārpus pamatdarba iemācītos konkrētas lietas. Viena no tām bija dropshiping – e-komercijas veids, kad uzņēmums tirgo preces, kuru tam pašam nav savā noliktavā. Kad ienāk pasūtījums, prece klientam uzreiz tiek nosūtīta no ražotāja vai vairumtirgotāja noliktavas.
Ar šo e-komercijas veidu Kasparu iepazīstināja draugs, turklāt, redzot arī Printful straujo izaugsmi, Kaspars saprata, ka tas ir viņa īstais lauciņš. Ar e-komerciju jaunietis sāka nodarboties, vēloties vairāk nopelnīt. “Protams, man nebija tik daudz finanšu, cik es gribēju. Man bija lielākas ambīcijas. Tas bija pamats, kāpēs es rāvos uz priekšu,” atklāj Kaspars.
Viņš tirgoja visu pēc kārtas – mājas sporta inventāru, kosmētiku un tamlīdzīgi. Tāpat viņš izmēģināja dažādas mārketinga stratēģijas. Tieši tonālais krēms vecāka gadagājuma sievietēm izrādījās neticams veiksmes stāsts, kas ļāva viņam nopelnīt pamatkapitālu sava zīmola izveidei. No darba Draugiem Group Kaspars aizgāja tad, kad bankas konta atlikums rādīja pozitīvu tendenci un drošības spilvens bija uzaudzis līdz daudzu skandinātajam sešu mēnešalgu apjomam. “Patiesībā es vēl diezgan ilgi nostrādāju Draugiem Group – citi droši vien būtu aizgājuši agrāk. Es paliku ilgāk, jo, sākot uzņēmējdarbību, nekad nevar zināt, kā ies. Taču, kad konta atlikums bija pozitīvs, sapratu, ka ir laiks ar visām četrām mesties savā projektā,” Kaspars stāsta.
Ir pagājuši trīs gadi, un rezultāti ir acīm redzami – nesen Prime Prometics pasūtījumu skaits pārsniedza pusmiljonu. Kaspars vērtē, ka tas ir gana daudz, bet vienlaikus cer, ka pēc gada varēs teikt – tas bija maz.
Cik produktu tad ir Prime Prometics sortimentā? Kaspars uz brīdi apjūk un atzīst, ka precīzu skaitli nezina – ap divdesmit. Katrs produkts ir dažādos toņos, un komanda visu laiku strādā pie jauniem produktiem, tāpēc precīzi atbildēt esot grūti. “Mēs attīstām jaunus produktus, tas ir ilgs un sarežģīts process. Tikko esam izlaiduši jaunus, un tūdaļ būs vēl,” skaidro uzņēmējs.
Produktu vidū ir skropstu tuša, uzacu tuša, serums skropstu augšanai, acu laineris, vaigu sārtums, ko var izmantot arī kā lūpu krāsu, un lūpu krāsas. Jaunākais sortimenta papildinājums ir produkti sejas ādas kopšanai – attīrīšanas līdzekļi un saules aizsargkrēms.
Pašlaik pirktākie produkti ir skropstu tuša, acu zīmulis un vaigu sārtums. Kāda gan atšķirība starp skropstu tušu jaunām meitenēm un vecākām sievietēm? Ar ko viens produkts tik ļoti var atšķirties? “Šajā vecuma grupā cilvēks kļūst alerģiskākas, tāpēc mūsu produkti ir anitalerģiski. Tāpat skropstas bieži vien kļūst īsākas un retākas, tāpēc ir īpaša birstīte, kas spēj aizķert un nokrāsot arī visīsākās un smalkākās skropstas. Tuša ir ūdensizturīga, labi turas – tās visas ir lietas, kas interesē auditoriju,” Kaspars skaidro.
Viens no produktiem, ko patērētāji visvairāk gaida, ir tonālais krēms. Uzņēmums pie tā strādā jau ilgāk nekā gadu. Kaspars uzsver, ka tas ir ļoti sarežģīts produkts, tāpēc jābūt pilnīgi pārliecinātiem, ka tas ir izdevies perfekts.
Uzņēmuma nosaukumā ietvertais jaunvārds prometics iezīmē jauno pro-age tendenci skaistumkopšanas nozarē. Uzņēmums iestājas par skaistu novecošanu pretstatā līdz šim nozarē dominējušajai ievirzei, ka novecošanās ir jāaizkavē. “Pro-aging kosmētikas nozare turpina augt, un šajā tirgus segmentā cenšas ielauzties arvien vairāk uzņēmumu. Taču, neraugoties uz konkurences pastiprināšanos, Prime Prometics iekaro arvien lielāku tirgus daļu, un pie sasniegtā negrasāmies apstāties.”
Atšķirībā no Kaspara pirmajiem e-komercijas projektiem, kuros viņš nebija turējis rokās preces, ko pārdeva, šoreiz visi produkti ir pašu izstrādāti. “Lai gan mēs paši tos neražojam, produktus pilnībā izstrādājam paši. Mēs testējam visus produktus, uzlabojam tik ilgi, kamēr tie ir gatavi ražošanai. Divreiz nedēļā mums uz biroju atnāk milzu kastes ar paraugiem, ko testē gan profesionāli testētāji, gan mūsu draugi un ģimenes,” stāsta Kaspars. Uzņēmumam ir vairāki sadarbības partneri Ķīnā, ASV un Eiropā, kas ražo tā izstrādāto kosmētiku. “Cenšamies diversificēt ražošanu, lai mums būtu partneri dažādās pasaules vietās, tādējādi samazinot riskus.”
Kaspars uzsver, ka Prime Prometics ne vien pārdod produktus, bet arī aktīvi iesaistās komunikācijā ar auditoriju, izglīto to dažādos jautājumos. “Mēs esam dzīvesstila zīmols, runājam ar auditoriju, cenšamies izglītot, motivēt un iedvesmot. Protams, tā ir kosmētika, bet mēs veidojam kopienu ap to, lai palīdzētu gan ikdienā, gan dotu dažādus padomus. Mūsu produkts nebeidzas ar kosmētiku – mums ir cieša saikne ar savu auditoriju. Tas ir ļoti svarīgi. Mūsu identitātes pamatā ir radīt produktus, ko pircēji turpina lietot un novecot kopā,” Kaspars uzsver. Uzņēmums arī ziedo naudu, lai palīdzētu onkoloģijas pacientēm. Pavisam nesen Prime Prometics ziedoja 50 tūkstošus eiro onkoloģisko pacientu atbalsta biedrības Dzīvības koks rehabilitācijas centra Dignājas muiža ārtelpas labiekārtošanai.
Reizēm kosmētiku ir grūti izvēlēties pat veikalā, kur ir iespēja izpētīt pudelīti no viena gala līdz otram vai pat pamēģināt, kā līdzeklis uzvedīsies uz ādas. Kā gan to nopirkt internetā? Kaspars stāsta, ka procesu atvieglo pircēju atsauksmes. “Kad gribi nopirkt kādu produktu un redzi labu atsauksmi, tas palīdz iedot uzticamību šim produktam, un izvēle ir vieglāka. Jā, tiešsaistē nevar paņemt kosmētikas testeri un to izmēģināt. Daudz klienti to prasa, un ir kompānijas, kas to piedāvā arī e-komercijā. Mēs tā nedarām. Mēs paļaujamies, ka kopiena izplatīs atsauksmes un vēstījumu par mums.”. Uzņēmums pēc iespējas detalizētāk apraksta savus produktus, lai rastos mazāk papildjautājumu.
Salīdzinot ar ikdienas kosmētikas produktu veikaliem, Prime Prometics cena ir vairāk uz dārgo galu, taču Kaspars teic, ka, skatoties plašāk, cenas nav ne zemas, ne augstas – aptuveni pa vidu. “Ja salīdzinām ar skropstu tušu par pieciem eiro no Drogām, tad mūsu produkti noteikti ir dārgāki. Taču mums ir arī citas izmaksas. Mēs ieguldām daudz naudas produktu izstrādē, auditorijas izglītošanā, kopienas veidošanā. Mums ir cits biznesa modelis nekā masu produktu ražotājiem.”.
Kaspars sevi pieskaita modernajai paaudzei, kam zīmoli vairs nav tik svarīgi kā agrāk. Viņa skatījumā pazīstamu zīmolu preces cilvēki pērk iedarbīgas reklāmas dēļ, nevis tāpēc, ka tie tiešām ir labi produkti. Turpretī Prime Prometics orientējas uz pašu klientu un viņu vajadzību apmierināšanu. “Mums nav liela vai sena zīmola, bet mums ir daudzi klienti, kurus esam sasnieguši ar modernā mārketinga tehnikām. Mēs izmantojam radošas pieejas un sociālos tīklus ar mērķi uzrunāt mūsu auditoriju. Manā skatījumā šodien zīmols veidojas no cilvēku daudzuma, kas to lieto,” uzskata Kaspars.
Pagājušajā gadā Prime Prometics piesaistīja 1,14 miljonus eiro no Draugiem Group investīciju uzņēmuma Draugiem Capital. “Šī investīcija ir daudz vairāk nekā tikai nauda – tās ir arī jaunas zināšanas no Latvijas pirmā vienradža izveidotājiem, iespēja apgūt jaunus tirgus un pārdošanas kanālus,” Kaspars priecājas. Līdz tam viņš strādāja faktiski viens pats, bet tagad jau ir 20 cilvēku komanda. Turpmāk uzņēmums vēlas augt uz šo investīciju pamata un pagaidām pēc jauna finansējuma nelūkojas. “Ir bijuši investoru klauvējieni pie mūsu durvīm, ir bijušas sarunas, bet mēs esam izvēlējušies turpināt attīstību no šābrīža pozīcijām. Un man izskatās, ka tas pareizais variants. Mums ir pietiekami jaudīga komanda, lai nemeklētu papildu sabiedrotos,” spriež Kaspars.
Interesanti – investori ir viņa iepriekšējie darba devēji. Kad Kaspars aizgāja no Draugiem Group, viņš ik pa laikam sazinājās ar grupas līdzdibinātāju Lauri Libertu. Kad Kaspars bija sācis domāt par attīstību un bija pirmie piedāvājumi no investoriem, kas gribēja nopirkt Prime Prometics, viņš prasīja Laurim padomu. Lauris ieteica pārdot tikai daļu uzņēmuma, nevis visu. “Es viņu uzklausīju un gāju tālāk,” saka Kaspars. Pēc kāda laika Lauris zvanīja citā jautājumā, viņi papļāpāja, un Kaspars pastāstīja, ka gatavo informāciju, ko sūtīt investīciju brokeriem Amerikā. Lauris teica, lai atsūta šo informāciju arī viņam, un jau pēc pāris dienām viņiem bija pārrunas par sadarbību, kas rezultējās investīcijā. “Bija interese arī no investoriem Amerikā, viņi gribēja pirkt visu uzņēmumu uzreiz. Manā skatījumā šis ir labāks variants,” saka Kaspars Eglītis.
Vaicāts par nākotnes mērķiem un virsotnēm, ko gribas sasniegt, viņš teic, ka tas nav kās konkrēts skaitlis bankas kontā. “Mēs ejam soli pa solim un nezinām, kādi ir ierobežojumi. Mūsu mērķis ir sasniegt arvien lielāku auditoriju ar pilnu produktu līniju. Pagaidām mūsu produktu sortiments ir diezgan ierobežots.” viņš atzīst. Uzskaitot, kā vēl pietrūkst, Kaspars min produktus matiem, tos pašus tonālos krēmus. “Kosmētikas kompānijām ir daudz produktu, mums tiki divdesmit,” piebilst uzņēmējs. Vaicāts, vai paredzēti arī produkti vīriešiem, viņš atbild izvairīgi: “Šo tēmu atstāsim nākamajai intervijai.”