Brokeri izzūd

• Image Courtesy of Lemonade

Kāds apmēram 20 gadus vecs uzkrāsojies vīrietis ar kaklarotu un blondu parūku 2017. gada vasarā Losandželosā savā mobilajā tālrunī uzfilmēja video, kurā stāsta, ka viņam nozaga kameru un citas elektroniskās ierīces. Video viņš iesniedza saviem apdrošinātājiem Lemonade, kuri divās dienās atmaksāja 677 dolārus. Pēc trīs mēnešiem, ģērbies džinsa biksēs un T kreklā, tas pats vīrietis, bet nu jau ar citu vārdu, elektroniskā pasta adresi un telefona numuru, publicēja video, kurā apgalvo, ka viņam nozagta 5000 dolāru vērta kamera. Šoreiz Lemonade automatizēto sistēmu algoritmi atzīmēja šo pieprasījumu kā aizdomīgu. Pagājušajā gadā neatlaidīgais krāpnieks, tērpies rozā kleitā, izmēģināja veiksmi vēlreiz, bet Lemonade datori atkal viņu izskaitļoja.

Pateicoties mākslīgajam intelektam, mobilajai lietotnei un uz tehnoloģijām balstītām metodēm, Lemonade dibinātāji Daniels Šraibers un Šajs Viningers pārvērš gadsimtiem senu īpašuma apdrošināšanas biznesu par mileniāļiem draudzīgu produktu. 2018. gads bija otrais pilnais gads, kad Lemonade saviem klientiem – īrniekiem un mājokļu īpašniekiem – piedāvāja īpašuma apdrošināšanu, no 425 000 klientu prēmijās saņemot 57 miljonus dolāru. Interesanti – 75 % no viņiem ir jaunāki par 35 gadiem, 90 % iegādājās apdrošināšanu pirmo reizi. Šogad šis Ņujorkas januzņēmums, kas darbojas 22 štatos un kurā ir 170 darbinieku, plāno dubultot ieņēmumus un paplašināties visos 50 ASV štatos, kā arī Eiropā. Lai finansētu šādu izaugsmi, Lemonade novērtējums aprīlī tika palielināts par 300 miljoniem dolāru, sasniedzot divus miljardus, ziņo kāds avots. Tas nozīmē, ka tā dibinātāju turība (kopā viņiem pieder 20 % uzņēmuma) ir rēķināma vairāk nekā 400 miljonos dolāru. Nav slikti diviem pusmūža vīriem, kuri līdz 2015. gadam par apdrošināšanu nezināja gandrīz neko.

Nav arī nekāds pārsteigums, ka Lemonade dibinātāji uzskata – viņu autsaideru statuss šajā biznesā ir pluss, jo tas ļauj domāt atšķirīgi. Vadītājs Daniels Šraibers (48) ir dzimis Lielbritānijā, audzis Izraēlā, Londonā ieguvis jurista grādu. Karjeru viņš sāka kādā firmā Telavivā, pievēršoties tehnoloģiju uzņēmumiem. Divdesmit sešu gadu vecumā viņš pameta darbu juridiskajā jomā, lai dibinātu interneta drošības risinājumu uzņēmumu. Tā kā jaunuzņēmums neguva lielus panākumus, Šraibers turpināja strādāt par augsta līmeņa menedžeri mārketinga un tehnoloģiju jomā. Pēdējais viņa amats bija Izraēlas uzņēmuma Powermat (bezvadu lādētāju ražotājs) prezidents.

Tomēr Šraibers vēlējās vēlreiz izmēģināt veiksmi ar kādu jaunuzņēmumu un turpināja meklēt lielas idejas. Līdz 2015. gadam viņam jau bija skaidrs, ka apdrošināšanas nozare ir gatava tehnoloģiju uznācienam, jo, kā viņš saka, “katram cilvēkam jebkurā valstī visā pasaulē nepieciešama apdrošināšana”, tomēr tradicionālajiem apdrošinātājiem daudzi neuzticas. Riska kapitāla pārvaldītāji iepazīstināja Šraiberu ar Šaju Viningeru, kodēšanas un dizaina tīrradni no Izraēlas, kurš jau bija četru biznesa projektu līdzdibinātājs, ieskaitot Fiverr. Viningers (45) kļuva par līdzdibinātāju un uzņēmās atbildību par tehnoloģijām un produktu dizainu. “Kad esat uzņēmējs un atrodat kaut ko tādu, tā ir unikāla iespēja, ko noteikti nedrīkst laist garām,” viņš saka.

Sanākuši kopā, dibinātāji apsprieda, kāds būtu ideāls apdrošinātājs – no mileniāļu viedokļa. Tam jāstrādā tikai tiešsaistē (nekādu papīru vai apdrošināšanas brokeru), jāpiedāvā zemas cenas, viegla problēmu izskatīšana un uzticamība. Tomēr viņi nebija naivi un saprata, ka nepieciešamas arī zināšanas par apdrošināšanu, tāpēc 2015. gada maijā piesaistīja Taju Sagalovu, 36 gadus vecu nozares veterānu, ieceļot viņu par galveno apdrošināšanas vadītāju. Trijotne pieņēma smagu, bet ļoti svarīgu lēmumu – tā vietā, lai pārdotu sevi jau pierādījušu apdrošinātāju polises (kā to dara konkurenti Hippo un Jetty), Lemonade ieguva licenci un paši uzņēmās atbildību par izmaksām. Tas nozīmēja, ka Lemonade varēja veikt izmaksas ātrāk un darboties ar unikālu biznesa modeli, kas kļuva arī par viņu mārketinga stūrakmeni. Ceturtā daļa (25 %) uzņēmuma apdrošināšanas prēmiju ieņēmumu tiek tērēti administratīvajiem izdevumiem un ieskaitīti potenciālajā peļņā. Pārējie 75 % tiek izmantoti, lai finansētu klientu izmaksu pieteikumus, iegādātos pārapdrošināšanu (noteiktu risku pārdale) un nomaksātu nodokļus, savukārt atlikums tiek novirzīts labdarības projektiem, kurus vēlas atbalstīt klienti. Īss sociālā reklāmas saukļa apkopojums varētu izskatīties šādi – Lemonade nevarētu pelnīt, ja nemaksātu pamatotas izmaksas, savukārt klienti, kuri iesniedz krāpnieciskus pieteikumus, piemāna labdarības projektus, nevis alkatīgus apdrošinātājus.

Lai kļūtu par īstu, likumīgu apdrošinātāju, Lemonade bija nepieciešams daudz laika, lai sāktu darbību, un daudz kapitāla izaugsmei. (Tipiskam pakalpojuma sniedzējam nepieciešamas rezerves, kas vienādas ar trešo daļu no ieņēmumiem, saka Sagalovs.) Līdz šim kapitāls ir ieplūdis pietiekami – arī no dažiem lieliem spēlētājiem. 2017. gada laikā četrās kārtās Lemonade piesaistīja 180 miljonus dolāru. 2019. gadā miljardiera Masajoši Sona SoftBank vadībā, piedaloties GV (Alphabet riska kapitāla filiāle), Džoša Kušnera Thrive Capital, Vācijas apdrošinātājam Allianz, General Catalyst un OurCrowd, tika piesaistīti 300 miljoni dolāru.

Savas pirmās polises Lemonade izdeva 2016. gada septembrī Ņujorkā. Līdz janvārim par mārketingu atbildīgais Šraibers preses relīzē un bloga ierakstā lielījās, ka Lemonade ir sasniedzis pasaules rekordu, samaksājot kādam ņujorkietim par nozagtu Canada Goose jaku trīs sekunžu laikā. Tieši tik īss laiks bija nepieciešamas Lemonade sistēmai, lai izanalizētu pieteikumu pēc 18 krāpniecības apkarošanas algoritmiem un nosūtītu bankai rīkojumu pārskaitīt vīrietim 729 dolārus. Automatizācija arī ļauj Lemonade piedāvāt polises par ļoti zemām cenām: īrnieku apdrošināšana sākas no pieciem dolāriem mēnesī, mājokļa īpašnieku apdrošināšana – no 25 dolāriem. Clearsurance atsauksmju servisā Lemonade atrodas otrajā vietā reitingā, kas balstīts uz klientu apmierinātību par īrnieku apdrošināšanu, atpaliekot tikai no USAA.

Lemonade izaugsme ir bijusi strauja, un tikpat strauji dibinātājiem nācās apgūt jaunas zināšanas. 2017. gada beigās firmas zaudējumu rādītājs – summa, kas samaksāta izmaksās, dalīta ar iegūtajām prēmijām, – bija neilgtspējīgi milzīgs, 166 %, salīdzinot ar 65–70 % lielajiem apdrošinātājiem. Daļa problēmas bija tāda, ka Lemonade bija pārāk maza pieredze, ar ko mācīt savus algoritmus, lai tie novērtētu riskus un pieņemtu lēmumu par izmaksas apstiprināšanu bez cilvēku iesaistes (tolaik 30 %). Līdz 2019. gada pirmajam ceturksnim zaudējumu rādītājs bija samazinājies līdz veselīgam līmenim – 86 procentiem. Šraibers paredz, ka tas turpinās kristies. “Mēs redzam, ka tas var kļūt ļoti traumatiski visai apdrošināšanas nozarei. Dati pārņem cilvēku zināšanas.”

Līdz šim Lemonade ir bijis sīks spēlētājs ar 0,1 % tirgus daļu īpašuma izīrētāju un īrnieku apdrošināšanas tirgos kopā, salīdzinot ar State Farm 19 % un Allstate 10 % (Apdrošināšanas informācijas institūta dati). Tomēr lielie spēlētāji ir sarosījušies. 2018. gada oktobrī State Farm izveidoja lieliskus krāpšanas apkarošanas analīzes algoritmus (botus), bet atzina, ka ar cilvēkiem tie tomēr nespēj konkurēt. Lemonade atbilde? Publikācijas Twitter un maksas publikācijas YouTube ar tekstu. “Ir 2019. gads,” smīn Šraibers. “Neviens neveido reklāmas, kurās smejas par tehnoloģiju iespējām.”