Tvirtas sukandimas
Anda Asere
Labs of Latvia, specialiai Forbes
Vienos iš savo kelionių metu Dmitrij Vasjukov internete pastebėjo video, kuriame vaikinas kramtė kamuolį. Neatrodė ypač estetiškai, tačiau privertė pagalvoti, kad taip būtų galima patobulinti veido išvaizdą. „Tai atrodė tikrai keista ir neįtikėtina, nes mums visą laiką sakoma, kad veido neįmanoma pakeisti, tai yra genetika,” – prisimena Dmitrij.
Jis paėmė treniruoklį su iškritusia silikonine spyruokle ir šį pasitelkęs pabandė imituoti video matytą kamuolį, sukurdamas pasipriešinimą kramtymo procesui. „Pradėjau kramtyti ir po mėnesio pastebėjau, kad raumenys iš tiesų keičiasi.” Šią keistą patirtį jis prisiminė vėliau, kai su draugu Reiniu Beķeriu svarstė galimas verslo idėjas. Dabar jų verslas auga 25 % per mėnesį, šiemet planuojama pasiekti 1,5 milijonų eurų apyvartą, dar po metų – šešis milijonus.
Dmitrij Vasjukov yra kilęs iš Kaliningrado srities, nedidelio miestelio Slavsko. Apie galimybę mokytis užsienyje vaikystėje jis nė minties neturėjo – ir dėl pinigų trūkumo, ir dėl to, kad Kaliningrado srityje nebuvo daug galimybių. Tuo metu tai atrodė kažkas neįmanomo, jau nekalbant apie studijas brangiuose Vakarų universitetuose. Vaikinas norėjo geriau išmokti anglų kalbą, todėl žiūrėdavo „South Park”, o vėliau paėmė ir privačias pamokas. Mokytoja papasakojo apie universitetą visai čia pat, Klaipėdoje, Lietuvoje, kur anglų kalbos galima mokytis vasaros mokykloje. Universiteto finansinės paramos programos dėka, Dmitrij turėjo galimybę į šiuos patekti. Tai jau buvo milžiniškas žingsnis į priekį, kad būtų galima ištrūkti iš Slavsko ir tobulėti – apie tai Dmitrij visada svajojo.
Universitetas taip pat pasiūlė pagal Work & Travel programą išvykti į Bostoną, kur Dmitrij praleido dvi vasaras, padėdamas žmonėms persikraustyti iš vienos gyvenamosios vietos į kitą. Atmosfera Harvarde ir laisvė JAV privertė susimąstyti, kad Klaipėdos universitetas, vargu, ar galės garantuoti tai, ko jis nori, todėl reikėtų paieškoti kažkas geresnio čia pat Baltijoje. Jis buvo girdėjęs apie Rygos ekonomikos aukštąją mokyklą (SSE Riga) – ši buvo geriausia aukštoji mokykla, tačiau ir brangiai kainavo. „Aš su tėvais sutariau taip – jei man pavyks pačiam užsidirbti pinigų pirmiesiems metams, tai jie padės su finansais tolimesnėms studijoms”, – sako Dmitrij. Šis planas taip pat buvo sėkmingas.
SSE Riga Dmitrij susipažino su rygiečiu Reiniu, su kuriuo kartu po studijų 2017 metais susimąstė apie bendrą verslą. Kriterijai verslui pradėti buvo keli: būtinas nedidelis finansavimas, siaura niša rinkoje, lengvai ir pigiai parengiamas prototipas nepriklausomai nuo to, ar tai būtų fizinis ar virtualus produktas, inovatyvumas. Ir, žinoma, kad ir patiems patiktų. Nors Dmitrij apie savo kramtymo patirtis niekam nebuvo pasakojęs, toks žandikaulio treniruoklis atitiko visus kriterijus. Pats produktas – pasipriešinimo kubeliai iš silikono, kurie įsidedami į burną maksimaliai giliai ir kramtomi tam, kad ištreniruotų, suformuotų vyriškesnę žandikaulio liniją. Pagaminimas užėmė kone keturis mėnesius – jaunieji verslininkai mokėsi chemijos, medžiagotyros, ieškojo tyrimų. Galutinis produktas sukurtas kartu su Dmitrijaus draugu, raketų inžinieriumi.
Pirmąjį kapitalą vaikinai sukaupė iš asmeninių lėšų. Reinis investavo 2100 eurų stipendiją, kurią buvo gavęs iš Andres Wall Foundation, Dmitrijs – tiek pat. Savo sumą jis užsidirbo prekiaudamas kriptovaliutomis. Dar 5500 eurų jie pasiskolino iš giminaičių ir draugų, taip pat per minios finansavimo kampaniją Indiegogo. Šie pinigai atėjo vėliau nei tikėtasi; iki tol įmonė jau sulaukė pirmųjų pardavimų rezultatų. „Mes nežinojome, kad patiems reikia pritraukti susidomėjusiųjų srautus. Galvojome, kad tai tokie stebuklingi pinigai – žmonės platformoje tiesiog yra ir nori išleisti savo pinigus”, – juokdamasis atsimena Reinis. Metais vėliau jie pasiskolino dar dešimt tūkstančių iš tėvų. Visus pinigus išleido formos pagaminimui ir pirmajam Chisell 2.0 užsakymui. Jaunieji verslininkai dirbo 50 kvadratinių metrų bute. „Atsikeldavau, atsisėsdavau ant sforos ir buvau darbe. Ilgą laiką dirbdavome po 16 valandų per dieną”, – atsimena Dmitrij. Antraisiais metais jie persikėlė į didesnį butą, o visai neseniai pradėjo dirbti bendro darbo erdvėje.
Chisell savo produktą gamina Kinijoje pas tris partnerius; Kaina nesulyginama su Europa. „Gaminti Europoje yra aštuoniskart brangiau”, – tikina Dmitrij. Iš Kinijos produktas, kainuojantis nepilnus 40 dolerių, išgabenamas tiesiai pas klientus visame pasaulyje, o Europos užsakovus jis pasiekia pirmiausiai atkeliavęs į Latviją. Tada pristatymas vykdomas iš Latvijos. Vidutinis pristatymo laikas – iki 14 dienų (jei Covid-19 krizės situacija nepakenks). Pagrindinė rinka yra JAV, kur pristatoma 60 % gamybos, dar 30 % pristatoma Europoje, likusioji dalis – 120 šalyse iš viso pasaulio.
JAV rinka yra ypač patraukli, kadangi ten žmonės skiria labai daug dėmesio savo išvaizdai, o ypač dantims. Remiantis Euromonitor International duomenimis, JAV taip pat yra didiausia vyrų grožio produktų rinka. Būtent prie grožio produktų save priskiria Chisell. Pernai JAV vyrų grožio produktų rinka siekė 9,2 milijardus dolerių. Antrojoje vietoje Brazilija su 6,5 milijardais dolerių, trečiojoje vietoje Vokietija su trimis kartais mažesne rinka nei JAV. Ketvirtąją ir penktąją vietas atitinkamai užima Kinija ir Japonija – šių dviejų valstybių rinka kartu tik milijardu lenkia vieną Vokietiją. Tuo tarpu bendroji pasaulio rinka vyrų grožio produktų segmente pernai siekė beveik 55 milijardų dolerių, paaugdama penkiais procentais.
Chisell save pristato kaip produktą būtent vyrams. „Yra tyrimų, patvirtinančių, kad veido proporcijos signalizuoja apie žmogaus autoritetą. Pavyzdžiui, aktoriai, kurie filmuose vaidina superherojus, turi labai išraiškingą žandikaulio liniją, ir tai liudija apie aiškų dominavimą. Tai praverčia siekiant pritraukti moterų dėmesį. Visiškai paprastai – išraiškingesnė žandikaulio linija padeda atsidurti moters lovoje... Vyrai nori vyriškesnių veido bruožų, o moterys – moteriškesnių. Tačiau Chisell pirkėjų tarpe yra ir moterų, kurios, tikriausiai nori įgyti daugiau galios”, – aiškina Dmitrij.
Remiantis Cosmetics Business tyrimo duomenimis, Chisell viską daro teisingai. Tarp vyrų grožio produktų tendecijų pirmauja būtent vyriškųjų bruožų skatinimas ir, kad ir kaip įvairios organizacijos norėtų suvienodinti lytis, marketingas šioje srityje vis dar remiasi lyčių stereotipais, tai yra, vyras turi būti vyriškas. Šiomis tendencijomis vadovaujasi odos ir plaukų priežiūra.
Atrodo, Chisell produktas galėtų būti vienas iš brangiausiųjų rinkų. Nors mes ir atradome bent penkias alternatyvas, tik viena iš jų buvo 10 % brangesnė, likusios – 5–15 % pigesnės. Kodėl tada žmonės perka Chisell? Gali būti, kad todėl, jog alternatyvos siūlo palyginus kietų daiktų kramtymą priekiniais dantimis, kai Chisell – giliau esančiais dantimis. „Žmonės intuityviai saugo priekinius dantis ir nenori jų prarasti – niekas su jais nekanda riešutų”, – mano Dmitrij.
Nuo Chisell įkūrimo pernai metų liepą, įmonės apyvarta siekia milijoną eurų. Pirmąjį mėnesį verslo partneriai pardavė 64 vienetus. Jei taip nebūtų nutikę, Chisell nebeegzistuotų. „Aš esu iš Rusijos, turėjau įprastą darbo vizą ir nuo to, ar viskas pasiseks priklausė, ar aš galiu likti Latvijoje. Mes turėjome pinigų vienam mėnesiui.”
Devyniasdešimt procentų produkto yra Dmitrijaus darbas, o Reinio užduotis yra išlaikyti pinigų srautus rėmuose. Tai jis dar dabar daro su Excel pagalba. „Tokia finansų planavimo programa, kuri visiškai atitiktų mūsų poreikius, kainuoja daugmaž 200 tūkstančius eurų. Kol kas negalime sau to leisti”, – pripažįsta Reinis.
Įmonės vizija – padaryti žandikaulio treniravimą tokį pat įprastą kaip pritupimus ar atsispaudimus. Tai galėtų padaryti Chisell ne tik nišiniu produktu, bet ir visa industrija. Lengva nebus, kadangi reikalingi moksliniai įrodymai. „Kadangi niekas prieš tai to nebuvo daręs, mes turime kalbėtis su dantų gydytojais, ortodontais. Žmonės turi įvairių klausimų: ar tai veikia, ar tai nepakenks sveikatai... Į daugumą klausimų mes turime atsakymus, bet dėl specifinių dalykų, pavyzdžiui, dėl sąkandžio ir pan., sąžiningai pripažįstam, kad apie tai nenusimanome ir rekomenduojame pasikalbėti su savo dantų gydytoju ar kitu specialistu. Ką mes aiškiai žinom – Chisell augina raumenis ir pabrėžia žandikaulio liniją”, – teigia Dmitrij. Per pirmąjį pusmetį įmonė bendradarbiavo jau su 30 specialistais – ortodontais, fizioterapeutais, dantų gydytojais. Dmitrij ir Reinis yra pakeliui į savo tikslą.