Kombinato strategas

Katrīna Iļjinska

Forbes Staff

„Šiaip mano kitokia šukuosena, bet prieš pusantrų metų prasidėjo pandemija ir nebuvo teikiama jokių paslaugų. Tėtis pasakė apsikirpti ir aš tai padariau. Ir nieko, patiko. Po to žmona man padovanojo tokią modernią mašinėlę, dabar aš pats skutuosi galvą. Jau esu apaugęs“, griežtai kontroliuojamoje įmonėje manęs sulaukė labai plačiai besišypsantis vyriškis – Sergejs Beshmelnickis, Food Union vadovas Baltijos šalyse, Rusijoje ir Baltarusijoje. Aš tokios smulkmenos nebūčiau pastebėjusi, bet iš tiesų šukuosena yra nei šis, nei tas. To tikrai negalėčiau pasakyti nei apie patį Sergejų, nei apie jo verslą – vieną didžiausių ledų gamintojų Europoje. Įmonėje, kurios apyvarta yra šiek tiek mažiau kaip 300 milijonai eurų, Beshmelnickis yra atsakingas už strategiją – kur krypti ir kokias penkias prekių grupes plėsti. Visai Food Union grupei vadovauja kitas žmogus – Normunds Stanevičs. Jo žinioje priežiūra ir operacinė veikla.

Luhanske, Ukrainoje gimusiam Sergejui Beshmelnickiui (43) prekyba, atrodo, yra kraujyje. Jis pats sako, kad paveldėjo tai iš tėvo. „Tėvas statė sodyba, bet prasidėjo devalvacija, todėl jis pirko medžiagų daugiau negu reikia ir vėliau pardavę, išsaugodamas savo pinigus ir dar užsidirbęs“. Ir pats Sergejs šią veiklą išmėgino dar mokydamasis mokykloje. „Tėtis eilinį kartą nutarė mesti rūkyti ir vaistinėje dirbusi mamos draugė davė tėčiui kramtomąsias gumas nuo rūkymo. Jas, kažkodėl, reikėjo laikyti šaldytuve. Aš atidariau šaldytuvą, žiūriu – kramtoškės. Paragavau – atrodo saldžios, bet karčios. Normalios kramtoškės, kaip Donald’s, pasitaikydavo labai retai ir buvo brangios. Pamaniau, kad parduosiu tėvų kramtomąsias gumas. Verslas mokykloje klostėsi puikiai, bet tik dvi dienas. Tada, atrodo, vieno iš klasiokų tėvai pradėjo klausinėti. Trumpiau tariant, pasirodo, buvau nelegalus prekiautojas“, prisimena Sergejs. Kita jaunojo prekybininko patirtis susijusi su jo pomėgiu – futbolu.

„1988 metais buvome nuvažiavę su komandą į Prancūziją į varžybas, tai buvo didelis įvykis. Kiekvienam iš mūsų davė po 80 frankų ir beveik visi su savimi turėjome įvairius ženkliukus, taip pat su Lenino atvaizdu. Komandos nariai savo 80 frankų leido kvepalams savo mamoms. Aš dariau kitaip – pirkau visokius importinius gėrimus – fantą, kokakolą ir panašias prekes. Galėjau nupirkti daugiau ir dovanoti savo giminaičiams. Staiga pastebėjau, kad prancūzai nori ženkliukų ir už tokį vieną su Lenino atvaizdu duoda net dešimt frankų. Aš pardaviau ir vėl nusipirkau įvairių importinių prekių. Būčiau žinojęs, kad bus tokia paklausa…“ prisimena Sergejs.

Jo tolesnė karjera vystėsi tą pačia linkme – Sergejs studijavo Charkovo Prekybos santykių ir vadybos universitete ir pamėgino atidaryti savo vaizdo kasečių nuomos punktą. „Naktimis įrašinėjome kasetes, po to nuomojome. Dirbome su nuostoliais“, apibūdina jis anuometinį savo verslą. 2001 metų pradžioje Sergejs išvyko iš Ukrainos ir, kaip pats savo, išvyko iš tėvų namų. Būdamas dvidešimt vienų išvyko į Maskvą.

Ieškodamas darbo naujoje šalyje neabejojo, kad būtent prekyba yra tikrasis kelias. Rado darbą vienoje iš pirmaujančių pasaulyje kavos ir ledų gamyklų Nestle (parduoda vandenį S.Pellegrino, kavą Nescafe ir Nespresso, šokoladą KitKat, sultinių kubelius Maggi ir kt.) merčndaizeriu. „Anuomet tai buvo labai sudėtingas ir ne visiems suprantamas žodis, prieš eidamas į pokalbį ilgai jo mokiausi. Ir pasiteisino – per pokalbį ištariau jį taisyklingai. Manęs paklausė, ar žinau, ką veikia merčendaizeriai. Sakiau, kad žinau – tai yra prekių priežiūros specialistas. Supervaizeris man pasakė, kad esu vienas iš retųjų, žinančių kuo užsiima merčendaizeris“, prisimena Sergejs.

Jo karjera Rusijoje truko dešimt metų ir vystėsi sparčiai – po Nestle jis pateko į Kedr (Кедр), plėtusią tokius prekės ženklus kaip, pavyzdžiui, Doshirak. Po to perėjo į įmonę MBK Zamarozhennie produkti  (МБК Замороженные Продукты), užsiimančia šaldytų produktų prekyba, tol, kol pradėjo užsiiminėti pagrindine veikla – pradėjo dirbti didžiausioje Rusijoje pieno perdirbimo bendrovėje Unimilk.

Kai Sergejs Beshmelnickis pradėjo dirbti Unimilk, kompanija turėjo keturias gamyklas ir rinkoje užėmė antra vietą po Wimm-Bill-Dann. Darbas Unimilk nebuvo tik netyčinis sutapimas – bendrovę įsteigė Sergejo brolis Andrejs Beshmelnickis, kurio ryšys su pieno perdirbimu paaiškėjo tik su laiku. Andrejs baigė Stavropolio Pedagoginį institutą, žaidė futbolą ir devyniasdešimtųjų vidury pradėjo dirbti bankuose, o savo verslininko karjerą pradėjo nuo kiaulienos produktų gamybos. Rusijos milijardierius Romanas Abramovičius anuomet turėjo įmonę Prodo, kuri veikė dviem kryptimis – mėsos perdirbimas ir pieno perdirbimas. Andrejs Beshmelniskis pradėjo dirbti pas Abramovičių po Inkombank bankroto ir tapo Omskiy bekon vadovu, nurodyta Kommersant informacijoje. Kai Abramovičius prarado susidomėjimą agroverslu, jį dalimis išpirko vadyba. Tuomet Beshmelnickis kartu su kolega Andrejumi Blochu įsigijo kompanijos pieno kryptį, iš kur atsirado Unimilk.

Jau po poros mėnesių darbo Unimilk Sergejų nusiuntė į komandiruote į Tiumenę, netoli kurios Unimilk buvo įsigijęs Jalutorovsko pieno kombinatą ir Sergejus turėjo per pusmetį paruošti gamybą ir suformuoti komandą. „Važiuodamas porai mėnesių į komandiruotę grįžau tik po 4,5 metų su žmona ir savo vyriausiąja dukra“, šypsosi pašnekovas. Per tą laiką jis ne tik sukūrė šeimą, bet ir su kaupu atliko užduotį. Kai 2001 metų balandį atvyko į Tiumenę, kompanija pardavinėjo po tris tonas produkcijos per parą, o po aštuonių mėnesių – 30 tonų. Dar po poros metų po tiesioginio viršininko Michailo Derevjanko rekomendacijos, Unimilk patikėjo Sergejui vadovauti vienai iš septynių kompanijos divizijų – Uralui, o vėliau jis tapo visos Unimilk grupės direktoriumi ir šias pareigas užėmė net iki 2011 metų, kai Unimilk kontrolinį akcijų paketą pardavė prancūzų milžinei Danone. Tuomet Sergejs suprato, kad tokioje milžiniškoje kompanijoje nėra verslo. „Tai man netinka – tiesiog daryti ką sako.“

Netrukus po Danone ir Unimilk susivienijimo Rusijos Forbes leidinys Andrejo Beshmelnickio turtą įvertino 450 milijonų dolerių ir jis pateko į 200 turtingiausių Rusijos verslininkų sąrašą. Andrejs Beshmelnickis Latvijoje nupirko Rygos pieno kombinatą ir visiškai tuo užsidegė, kviesdamas pas save ir brolį. Kadangi ryšys su Rusija nebuvo dingęs, galų gale abiejų brolių močiutė gyveno Rusijoje – taigi ir pagrindinė eksporto rinka buvo Rusija.

„Į Latviją pirmą kartą atvykau 2011 m. kovo 6 d. kartu su žmona. Man sakė, kad čia puikus klimatas, šalia jūra ir viskas nuostabu. Kovą, aišku, man taip neatrodė, be to, pirmą kartą pamačiau užšalusią jūrą. Įlanka buvo užšalusi – per šiuos dešimt metų nieko panašaus nesu matęs. Tačiau mane labai šiltai priėmė Ivars Strautinš ir Atis Sausnitis (buvę Rygos pieno kombinato savininkai), mes atšventėme kovo 8 ir kovo 9 d. mano žmonos gimtadienį. Geri įspūdžiai, man patiko. Aš viską apgalvojau, pailsėjau pas tėvus Luhanske ir nutariau persikelti,“ sako Sergejs.

Šiemet Food Union švenčia dešimties metų jubiliejų ir per tą laiką buvo išgyventa ir kilimų, ir kritimų. Pradinė strategija buvo aiški – Rusijoje nebuvo sūrių ir gero sviesto. Tačiau kartu su Unimilk į Rusiją įėjo suomių Valio su labai skaniais produktais, ypač sviestu. „Todėl kai formavosi Food Union, mūsų strategija buvo eiti į Rusios rinką su geru sviestu ir grietinėlės sūriu“, sako Sergejs. Kompanija tuo metu įsigijo brangią įrangą už 16 milijonų eurų, o vėliau ledams gaminti dar už 13 milijonų eurų. Tikslas buvo Rusijoje prekiauti grietinėlės sūriu ir sviestu, o Baltijos rinkai sukurti vieną bendrą prekės ženklą. „Mes net pamėginome, sukūrėme prekės ženklą Mana Saime“, prisimeta Sergejs. Dabar bendru Baltijos prekės ženklu tapo Karums, kuriam, pavyzdžiui, Estijoje priklauso 28 proc. rinkos dalies. Prekiauti grietinėlės sūriu ir sviestu Rusijoje buvo labai pelninga, buvo milžiniškas potencialas. Kaip pasakoja Sergejs, galima buvo parduoti 50 tonų sviesto per parą už šešių eurų kainą už kilogramą. Verslo apimtys Rusijoje siekė apie 150 milijonų eurų tuo metu, kai Valio apyvarta Rusijoje sudarė apie pusę milijardo. Paklaustas, ar Rusijoje nebuvo sviesto, Sergejs atsako: „Ne, tada nebuvo. Baltijoje ir Suomijoje yra labai aukštos kokybės grietinėlė ir tai yra labai svarbu“. Ledų nišą Rygos pieno kombinatas užėmė netyčia – vienas buvęs Inmark gamyboje dirbęs kolega vakarais pasakojo apie ledų verslą ir tai sudomino Sergeju.

Sergejs pripažįsta, kad atvažiuodamas į Latviją padarė daug klaidų, kurios versle dažniausiai siejasi su mastu. „Unimilk mes pardavėme 5,5-6 tūkstančius tonų pieno produkcijos per vieną dieną, per mėnesį 115-120 tūkstančius. Tada atvažiavau į Latviją, kur Rygos pieno kombinatas, pieno produktų gamybos lyderis, parduoda keturi tūkstančius tonų per mėnesį, o ne per dieną. Ir aš sakiau taip – jogurtas 3,5 tonos per mėnesį? Uždaryti! Jeigu turime įrangą, kurios galingumas 40 tonų per mėnesį, o gaminame 3,5, taigi tai yra nuostoliai. Mums tada reikia virtuvės puodus pirkti ir gaminti…“ prisimena Sergejs. Tačiau tai smulkmena, palyginti su pagrindine krize, kuri iškilo dėl nuo brolių Beshmelnickių nepriklausančių priežasčių – 2014 metų embargas.

„Visa mūsų strategija per vieną dieną nustojo veikusi – į Rusiją uždraudė eksportuoti pieno produktus. Mūsų įmonėje tai sudarė maždaug 50 proc. apyvartos, „ sako Sergejs. Lursoft duomenimis, Rygos pieno kombinato apyvarta per dvejus metus po embargo krito 34 proc., iki 82 milijonų eurų vietoje 122 milijonų, be to, įmonė per dvejus metus patyrė daugiau kaip 11 milijonų eurų nuostolių.

Food Union teko keisti strategiją ir nuo to laiko prioritetine pakraipa tapo ledų eksportas į Europos rinką. Per šiuos metus įmonė padarė viską, kad užkariautų rinką: atsisakė augalinių riebalų leduose, įvedė dvigubą šokolado glaistą, nupirko Premia prekės ženklą Estijoje, investavo į ledų pilotinės laboratorijos kūrimą. Atrodo, kad tikslą pavyksta pasiekti – Food Union šiandien yra vienas didžiausių ledų rinkos žaidėjų Europoje, pirmoje vietoje Latvijoje ir Estijoje, antroje vietoje Lietuvoje. „Sakyčiau, kad ledų srityje esame pirmi Europoje. Tai yra mūsų principas – jeigu negali įeiti į rinką ir būti pirmame trejetuke – nėra reikalo to daryti iš viso“, sako Sergejs.

Dabar įmonės vadovybės dienotvarkėje yra trys pagrindiniai klausimai – pirmiausią – pandemijos pasekmės. „Po pirmos bangos pradėjome užsiimti prognozavimu, kur ir kada gali būti naujų problemų. Negaminame mažiau, bet didžiausia problema yra tiekimų sutrikimai. Leduose yra egzotinių vaisių ir įvairių žaliavų, kurios ateina, pavyzdžiui, iš Turkijos. Superkame daug daugiau, kad nepritrūktų“, sako Sergejs. Antra, procesų optimizavimas ir gerinimas. „Įdiegėme logistikos paslaugą, kad patogiau ir ekonomiškiau pristatytume ir savo, ir kitų gamintojų prekes daugiau kaip į 3000 prekybos vietų Latvijoje”. Ir galiausiai – plėtra Azijos rinkoje. Kinijoje jau yra dvi Food Union gamyklos ir verslas Singapūre, Taivane ir greitai bus Malaizijoje. Atrodo, kad Food Union per ateinantį dešimtmetį nenustos mūsų stebinti.

Food Union istorija

Svarbiausi dešimtmečio įvykiai.

2012.

• Iš esmės peržiūrėtas Latvijos istorinių ledų prekės ženklų Pols ir Ekselence produktų portfelis, tobulinamos receptūros, atsisakoma sintetinių priedų ir augalinių riebalų.

2013.

• Pieno gėrimų prekės ženklas Lasens pavadintas Rasens. Keičiant prekės ženklo pavadinimą buvo pakeistas ir įpakavimas, patobulinti receptai – be konservantų, dirbtinių sudedamųjų dalių ir kvapiklių, praturtinant vitaminais A, B6, B12 ir D.

• Perkamiausias Latvijoje ledų prekės ženklas TIO atsisako sintetinių sudedamųjų dalių ir augalinių riebalų. Taip Food Union Latvijoje užbaigė dvejų metų projektą, kad visi ledų receptai būtų kuo natūralesni. Dabar Food Union Latvijos rinkai gamina šiek tiek daugiau kaip 300 ledų rūšių, iš kurių tik dviejose naudojami augaliniai riebalai dėl unikalios ledų receptūros.

2014.

• Į rinką paleidžiamas 100 proc. natūralus vaisinių glotnučių prekės ženklas Nu Smoothie (dabar pervadintas į Om Smoothie). Sekant aktualias tendencijas į rinką paleidžiami pirmi Latvijoje gaminti ledai be pieno, nes žmonės vis dažniau renkasi alternatyvinius dietinius produktus.

• Ledai Ekselence buvo padengti dvigubu šokolado sluoksniu Baltijos ir Rusijos rinkai. Tai pirmas kartas Šiaurės Europoje, kai naudojama dvigubo šokolado glaisto technologija.

• Food Union investuoja milijonus eurų ledų pilotinei laboratorijai įkurti. Dabar ji vadinama ledų kompetencijų centru, kur kuriami praktiškai visi gamybai ir prekybai šešiose Europos šalyse skirti nauji produktai.

2016.

• Food Union priima strateginį sprendimą 30 proc. sumažinti cukraus kiekį Lakto pieno produktuose ir jogurtuose Rasens, kad jie atitiktų vyriausybės numatytus mažesnio cukraus, druskos ir riebalų kiekio ribojimus, o tai leidžia šiais produktais prekiauti mokyklose.

• Į rinką paleidžiami ledai taip vadinamosiose cukraus indeliuose. Latvija pažindinama su prekės ženklo Pols grietinėlės ledais, kurie tiekiami namų gamybos vafliniuose indeliuose, iš vidaus dengtuose ypatingu glaistu, dėl kurio jie tampa itin traškiais. Tai pirma inovacija, kai buvo atsižvelgta į vartotojų skundus dėl drėgnų ledų indelių, nes ledai ilgą laiką būna vaflyje. Tai buvo komerciškai sėkmingiausia ledų inovacija Food Union grupėje, kai vieni vieninteliai ledai per pirmus metus pasiekė milijono eurų pardavimų rezultatus. Vėliau naujovė įkvėpė visa produktų liniją su skirtingų skonių ledais spalvinguose indeliuose.

2018.

• Rygoje pastatyta atskira gamybos vieta Karums varškės sūreliams gaminti, į kurią buvo investuota daugiau kaip 4,5 milijono eurų. Naujai gamybai buvo įsigyta gamybinių linijų Latvijoje pamėgtiems Karums sūreliams, Pols sūreliams Lietuvai ir Shapetime Pietryčių Azijos rinkai gaminti.

2019.

• Įtraukta į didžiausią mažmeninės prekybos tinklą REMA1000 Norvegijos įmonė Isbjorn Is iš regioninio žaidėjo virsta nacionaliniu žaidėju ir užima trečią vietą tarp rinkos lyderių (Nielsen).

2020.

• Istoriškai geriausi Food Union grupės įmonių finansų metai – apyvarta išaugo +6 proc. ir pasiekė 294 milijonus eurų. Dėl to reikia būti dėkingiems keletui veiksnių – natūraliam augimui, taip pat Covid-19 įtakai ir geroms oro sąlygoms vasarą. Food Union apyvartos augimas Latvijoje +11 proc. – pasiekia 109,7 milijono eurų. Įmonė atveria elektroninės komercijos platformas: pienveikals.lv, premia.lt, vreaualpin.ro ir isbilen.no. pastatytas naujas Karums sūrelių cechas.