Pradininkas savo nišoje
Katrīna Iļjinska
Forbes Staff
Altero bendrasavininkas Artūrs Kostins tapo sėkmingu finansinių technologijų verslininku – jo vadovaujamos įmonės pajamos per penkerius metus padidėjo 250 kartų.
„Dėkokime tokį gerą agentą atsiuntusiam mums Dievui už tai, kad dabar esame čia!“ pareiškė vienos religinės bendruomenės lyderis 400 kv. m ploto patalpose Aleksandra Čaka gatvėje, kai Artūrs Kostins atvyko atsiimti patalpų nuomos dokumentų. Apie šimtą žmonių atsisuko į jį ir pradėjo ploti, pasigirdo muzika ir dainos. Nekilnojamojo turto agentu dirbęs Artūrs savo karjeros pradžioje ir pats jautėsi viską mokančiu ir viską žinančiu dievu. Vėliau paaiškėjo, kad taip nėra – dar buvo daug ko pasimokyti. Dabar jis yra bendrasavininkas ir finansinių produktų palyginimo platformos Altero, per kurią išduota jau daugiau kaip 200 milijonų paskolų, vadovas.
„Neturiu klasikinio finansinio profilio – Rygos valstybinė pirmoji gimnazija ir Stokholmo ekonomikos aukštoji mokykla. Ne, tai ne apie mane“, sako jaunasis verslininkas. Artūrs Kostins (31) gimė ir augo Bolderaja rajone, jo mama mokytoja, o tėvas niekada ilgai negyveno Latvijoje. Artūrs nebuvo pavyzdingas mokinys – aplinka neleido būti tokiu. „Tai buvo kažkokie išgyvenimo laikai, du tūkstantųjų pradžia, o Bolderaja buvo likusi devyniasdešimtuosiuose“, prisimena jis. Berniukui tebuvo 12 metų, kai jis jau buvo išmėginęs visus uždraustus, bet tokius patrauklius dalykus. „Rodė serialą Brigada ir viskas jame atrodė įkvepiančiai. Aš norėjau važiuoti juodu būmeriu, rūkyti ir gerti“, prisimena jis. Ir Artūrs tai darė – būmerio neturėjo, bet chuliganų kompanijose buvo vartojamas ir pigus alkoholis, ir visa kita. „Filmas ir anuometinis gyvenimas išmokė atsakyti už savo žodžius, priimti, gerbti, o tai iki šiol yra aktualu versle, ypatingai kuriant pasitikėjimu pagrįstus ilgalaikius santykius. Žinau, ką reiškia būti išties garbingam“, sako Artūrs.
„Žinote, jeigu tuos cheminius tualeto gaiviklius purkšti ir įkvėpti pro rankšluostį, efektas panašus į žolytės“, pasakoja Artūrs, bet aš galiu tik perklausti, ar tai nėra koks juokelis? Ne, pasirodo, nėra. Žolytei anuomet ne visada pakakdavo pinigų, o oro gaivikliai buvo visur ir pigūs. „Aplinka buvo tokia. Bolderajoje dar ir dabar dalis žmonių gyvena palyginti vargšai, daug nepasiturinčių šeimų. Mokykloje visiems buvo linksma, bet kartu ir gana graudu – daug narkomanų sukosi aplink mokyklą ir neretai teko su jais susidurti. Fainiausias konkursas klasėje buvo varžybos, kuris gaus daugiausia vienetų iš eilės“. Artūrs prisimena, kad tai nebuvo lengva užduotis, nes mokytojai dažnai varydavo iš klasės, o ne rašydavo žemiausią pažymį, todėl reikėjo mokėti juos gerai suerzinti. Aplinkui buvo visokių grupuočių, kas tuo metu atrodė jaudinančiai. „Man buvo tik dvylika, aš negalėjau dalyvauti, bet jiems buvo gera – jie vogė metalą, pardavinėjo, turėjo pinigų, už ką gerti, galėjo ką nors užpulti“, beveik kaip apie etaloną pasakoja Artūrs. Tačiau anuometinis nesąmoningas chuliganizmas vėliau atsigręžė prieš jį ir pasuko jaunuolį visiškai kita linkme.
„Miegojau palapinėje ir pabudau nuo to, kad kažkas plėšo palapinę peiliu. Jie mane ištraukė už kojų ir sumušė. Mušė per galvą beisbolo lazdomis ir pistoletais. Patyriau smegenų sukrėtimą, buvo išmušti priekiniai dantys, sulaužyti šonkauliai ir žandikauliai, buvo mėlynių“, prisimena verslininkas. Ir trys mėnesiai ligoninėje – laikas, leidęs apmąstyti gyvenimą. „Pagalvojau, jog patyriau visa tai dėl to, kad puldavau kitus. Ir taip iš tikrųjų buvo – vienam mokykloje įpyliau vandens į batus ir užšaldžiau, kitam suplėšiau egzaminui nupieštą piešinį“. Dabar Artūrs neslepia pasigailėjimo.
Dėl įvairių aplinkybių neturėjo laikyti devintos klasės egzaminų – Artūrs pateko į vidurinę mokyklą be jų, tačiau nepraėjus pusmečiui dėl elgesio jam teko palikti mokyklą. Jo paties žodžiais tariant, žinios buvo maždaug penktoko lygyje. Mama berniuką paėmė iš mokyklos ir įrašė iš karto į 12 klasę privačioje mokykloje, kur viskas buvo gana aišku. „Privačios mokyklos augintiniai, faktiškai, buvo pasidalinę į dvi dalis. Vieni buvo turtingų tėvų vaikai, kuriems nieko nereikėjo, kiti – tie, kurie jau labai gerai žinojo, ko nori iš gyvenimo ir kažko siekė. Pamaniau, kad antrieji yra patrauklesni“.
Prasidėjo naujas gyvenimas – papildomos privačios matematikos ir anglų kalbos pamokos, laisvalaikio užsiėmimai – krepšinis ir automokykla – jaunuolis buvo užimtas visą dieną. Vidurinėje mokykloje Artūrs pradėjo domėtis finansais, nes reikėjo galvoti, kur užsidirbti kišenpinigiams, be to, artėjo pilnametystė. Domėjosi Forex, o turėdamas laisvo laiko kraudavo arbūzus, rūšiavo apelsinus ir dirbdavo statybose. „Pradėjau skaityti knygas. Apie Forex kokias 40 perskaičiau“, sako Artūrs, kuris po vidurinės mokyklos įstojo į Latvijos Universitetą ir net pradėjo skaityti lekcijas apie Forex, pavyzdžiui, įmonėje RealTrade.
Kartu su bakalauro darbu pasibaigė tamsusis gyvenimo laikotarpis – akivaizdžiai smegenų sukrėtimas sukrėtė jo protą tinkama linkme. Artūrs dirbo mažai, nes reikėjo daug mokytis ir visus uždirbtus pinigus investuodavo į savo išsilavinimą, kad atgautų anksčiau prarastą. Dėl to nutruko keletas santykių. „Sakiau, kad tuoj, dar truputį ir netrukus viskas bus, tuoj pradėsiu uždirbti, bet viską investuodavau į mokslus, dėl to jos įsižeisdavo“, pripažįsta Artūrs, kurį problemos asmeniniame gyvenime tuomet labai liūdino.Tada prasidėjo naujas gyvenimo etapas – nekilnojamasis turtas, kurio kainos jau buvo spėjusios ir pakilti, ir stipriai kristi po 2009 metų krizės. Kostins įstojo į bakalauro studijas ir pradėjo dirbti makleriu. „Niekada nemaniau, kad būsiu makleris, man tai atrodė fui... Pradėjau kaip nekilnojamojo turto projektų vadovas, maniau, kad tai yra kažkas svarbaus, bet pats nieko šioje srityje iš tikrųjų nesupratau. Imdavau telefoną, skambinau pagal skelbimus ss.lv, siūliau bendradarbiauti. Po dviejų savaičių supratau, kad aš gi esu makleris“, juokiasi Artūrs. Dabar žvelgiant į praeitį jam yra aišku, kad iš tikrųjų jis nei pinigų turėjo, nei žinių. „Kartais pagalvoju, kaip mes iš viso galėjome kažką užsidirbti. Darbe aplinka buvo nuostabi – vakarėliai, visi kolegos buvo labai kūrybingi, menininkai“.
Kai Atrūrui pavyko sudaryti vienuolika sandorių per mėnesį, kas buvo daug, jam pradėjo atrodyti, kad yra nekilnojamojo turto dievas. „Aš jaučiausi guru, kuris viską žino, viską gali išspręsti telefonu“. Jam studijuojant jau magistratūroje, pastebėjus jaunuolio produktyvumą, Artūrs buvo pakviestas dirbti į švedų kompaniją Newsec, kuri dabar veikia septyniose rinkose Skandinavijoje ir Baltijos šalyse ir kurioje dirba daugiau kaip 1800 žmonių. Anuomet įmonė stengėsi įeiti į Latvijos rinką ir ieškojo geriausių ekspertų iš to metų rinkos lyderių Colliers ir Latio. „Bet būdamas savo srities dievas aš atsisakiau su jais dirbti. Man ir taip gerai, kame jie man reikalingi?“ šypsosi Artūrs. Išmušęs didesnį atlyginimą visgi pradėjo dirbti Newsec, kur suprato, kad iš tiesų nieko nesupranta. Tarptautinėje kompanijoje jam atsivėrė visiškai kitos platumos – investicijų projektai, tyrimai, biurų ir komercinių plotų rinka, bankų finansavimas, stambaus masto objektai, tarptautiniai nuomininkai ir komplikuoti sandoriai. „Man pasidarė įdomu ir vėl reikėjo mokytis, kad mane išklausytų, kitaip, kam esu reikalingas?“ retoriškai klausia Artūrs.
Dirbdamas tarptautinėje grupėje susidomėjo bankais – jie atrodė kažkas didelio, svarbaus ir nepasiekiamo. „Visur, kur skambėjo žodis bankas, buvo didelis svoris. Na taip, bankas sako, taigi taip ir yra“. Įstojęs studijuoti į doktorantūrą ir gavęs stipendiją už pasiekimus, dabar Artūrs norėjo dirbti banke, bet jam netiko tiesiog eilinės pareigos, reikėjo kažkam vadovauti, bent jau kažkokiam skyriui. Rasti vadovo pareigas būnant dvidešimt ketverių ir be patirties finansų srityje buvo neįmanoma, todėl Artūrs ėjo į banką, siūliusį mažesnį atlyginimą, kuriame nenorėjo dirbti daugiau turintys patirties darbuotojai. Atlyginimas mažas, tačiau jis galėjo tapti pirmu hipotekos skyriaus vadovu, be to, šį skyrių formuoti nuo nulio. „Jie, regis, patys iki galo nežinojo, ko ieško, nes su hipotekomis patirtis buvo ribota. Man tiko viskas – užėmiau vadovo pareigas“, savo patirtimi ieškant darbo dalinasi Artūrs, kuris pradirbo banke dvejus metus.
Būtent ten jam ir kilo savo verslo idėja. Artūrs pastebėjo, kad klientai siunčia užklausas, ateina patys į filialą, domisi paskolomis, bet galų gale paskolos neima. Ir jis susimąstė, kad veikiausiai kitur yra geriau. Tačiau ir banko, ir kliento laikas jau buvo sunaudotas ir niekur nebuvo pasakyta, kad galų gale klientas pasirinko palankiausią sau variantą. Be to, atsirado finansinių technologijų kompanijų ir greitųjų paskolų, kurios paaštrino konkurenciją kreditavimo srityje. Faktiškai reikėjo sugalvoti būdą, kaip greitai, nevaikštant po bankus galima būtų sužinoti, kur palankiausios sąlygos ir ar žmogui iš viso suteiks paskolą.
Pasirodo, tokios platformos, kur galima palyginti paskolų išdavimo sąlygas, jau egzistavo. Artimiausios buvo Skandinavijoje ir kitur pasaulyje, bet ne Latvijoje ir ne Baltijos šalyse, pavyzdžiui, Skandinavijoje buvo Lendo, Freedom finance, Rahalaitos, Zmarta ir kiti.
„Idėja buvo aiški, tuo metu sutikau verslo angelą, kuris turėjo patirties investicijų sandoriuose, pats jau buvo sukūręs keletą įmonių, buvo labai suinteresuotas dirbti finansų technologijų srityje. Man atrodė visiškai neįmanoma, kad kažkas yra pasiruošęs man patikėti didelius pinigus, iš principo, nežinodamas, pavyks ar ne“, prisimena Artūrs, kuris, palikdamas savo stabilų darbą, pats pradėjo dalyvauti šiame projekte. Artūrs pripažįsta, kad iš tiesų iki galo netikėjo šia idėja ir nežinojo, kur eina, būtent todėl verslo planas buvo parengtas labai kruopščiai ir buvo apsvarstyti keli galimi scenarijai. Laimei, pavyko įgyvendinti palankiausią.
Idėjiškai ir žvelgiant iš šalies projektas nėra per daug sudėtingas, tačiau viduje veikia milžiniška robotizuota mašina su tūkstančiais algoritmų. Reikėjo techniškai sukurti pačią platformą ir susitarti su bankais dėl sąlygų, sprendžiant, kokie kliento duomenys nueina nuo Altero.lv iki banko, kaip greitai suteikiamas atsakymas ir kiek gauna platformos turėtojas – visa tai reikėjo užprogramuoti. Artūrs ties projektu pradėjo dirbti 2016 metų balandį ir birželio vidury prieš Jonines buvo paruoštas pilotinis projektas. Pirmas, taip vadinamas, „biuras“ buvo įsikūręs viename angare Mūkusalas gatvėje, kur nebuvo net šildymo. Jis kėlė nuostabą bet kuriam potencialiam darbuotojui. „Žmonės ateidavo į pokalbį dėl darbo ir negalėjo suprasti, kur reikia eiti, skambino, klausė, ar tai yra tas didelis pastatas, kur yra ir Swedbank,“ prisimena Altero savininkas.
Prie platformos pradžioje prisijungė keturi bankai, bet dabar tai yra 74 finansų įmonės visose trijose Baltijos šalyse. Altero dirba daugiau kaip 40 darbuotojų. Pavadinimas sukurtas kaip klientui siūloma alternatyva, o veikimas labai paprastas – klientas pasirenka jam reikalingą sumą, norimą gauti paslaugą (paskola, finansavimas, lizingas, draudimas ir pan.), užpildo visus duomenis apie save ir sutinka, kad būtų suteikta prieiga prie jo banko sąskaitos ir gautas išrašas apie visas transakcijas per pastaruosius šešis mėnesius. Mes turime paruoštą ir savo automatinį duomenų skirstymą kategorijomis, kad galėtume formuoti kliento vidaus kredito reitingą. Kartais (jeigu suma maža, o klientas jau turi gerą kredito istoriją), sistema gali jau per kelias sekundes pateikti teigiamą arba neigiamą atsakymą, tačiau pagal Altero ir banko sutartis atsakymas turi būti pateiktas per vieną valandą.
Artūro Kostino žodžiais, iki šiol ilgiausias kliento vertinimas, kalbant apie vartojimo paskolą, buvo viena darbo diena, o iki šiol didžiausia per Altero platformą išduota paskola – 360 tūkstančių eurų. Pati platforma pelno gauna iš procentinių komisinių mokesčių už kiekvieną sudarytą sutartį, o Altero darbuotojai dirba, taip sakant, kaip partneriai ir jų atlyginimas priklauso nuo įmonės apyvartos. „Tai motyvuoja visus, esame ant vienos bangos“. Per dieną Baltijos šalyse Altero gauna apie 600 užklausų paskoloms gauti. Įmonė turi ir savo skambučių centrą, kuris per dieną gauna apie 2500 skambučių. Didelį populiarumą rodo ir finansiniai duomenys, pavyzdžiui, per pirmą 2016 metų pusmetį Altero apyvarta sudarė 19 tūkstančių eurų, o jau per visus pirmuosius veiklos metus – 408 tūkstančius eurų. Dar po metų apyvarta padidėjo 3,5 karto, o 2019 metais jau sudarė du milijonus eurų. Be to, dvejus metus iš eilės Altero su palyginti maža apyvarta sugebėjo užsidirbti daugiau kaip pusę milijono kasmet.
Staigų augimą pastebėjo ir Estijos verslininkas Hans Luiks, kuriam Baltijoje priklauso ir viena didžiausių medijų grupių Ekspress Grupp (į kurią įeina, pavyzdžiui, Delfi portalas) ir nutarė investuoti į Altero. Kontrolinį paketą jam pardavė Sandis Grīnfelds. Šiais metais Altero grupės pelnas bus apie 1,5-1,7 milijonų eurų.
Nors finansų palyginimo platformai sukurti nereikia itin didelių lėšų, kaip, pavyzdžiui, bankui įsteigti, šios platformos yra labai pelningos ir tam tikra prasme gali pakeisti bankus vartojimo kreditų srityje. Aišku, bankai nenustos egzistuoti, tačiau dėl kainų ir patogumo skolintojai gali vis labiau pamėgti bendradarbiavimą su platformomis – panašiai kaip viešbučiai pamėgo Booking.com. „Tokia situacija jau yra Švedijoje, kur du trečdalius paskolų išduodama per bankus“, sako Artūrs, pridurdamas, kad Latvijoje Altero rinkos dalis kreditavime sudaro jau apie 15 proc. visų paskolų (Forbes nepavyko patikrinti šios informacijos). „Mes jau buvome patekę į tokią įdomią situaciją – kai pradėjome, bendradarbiavome su vienu didžiausių banku, kuris tapo mūsų didžiausiu partneriu. Vieną dieną bankas pranešė, kad nori keisti sąlygas. Klientų skaičius tame banke augo kas mėnesį, bet dėl keistų priežasčių banko valdyba nutarė pabloginti sąlygas“, prisimena savo patirtį Artūrs. Manau, tai nebuvo lengvas sprendimas bankui pradėti tokias derybas. Altero nepasidavė ir bankas buvo priverstas palikti platformą. Aišku, prieš tai Altero atliko vidaus rizikų tyrimą ir patikrino jautrumo koeficientą. Tuomet supratome, kad esame gana dideli ir galime sau tai leisti. Po dviejų mėnesių jau šventėme naują rekordą.
Sistema suformuota protingai, pavyzdžiui, platformos sąsaja keičiasi priklausomai nuo to, iš kur klientas atėjo, pirmą kartą žmogus atidarė šį puslapį, arba tai eilinis vizitas. „Jeigu jis spustelėjo reklamą savo pašto dėžutėje, mes žinome jo motyvus – tai yra klientas, kuriam reikia pinigų, jis šiuo metu yra prie kompiuterio ir pasiruošęs padaryti savo pasirinkimą. Jį mažiau domina kaina, o labiau sumos dydis. Tuo tarpu, jeigu žmogus atėjo iš Google, tai rodo, kad jis yra protingesnis – kažką pats ieškojo, gilinosi, jis jautrus kainai, todėl jis ieško – jam svarbu aiškiai matyti, kiek jis sutaupys, pavyzdžiui, refinansuodamas savo įsipareigojimus. Tokiu atveju mūsų platforma jo nespaus, o leis pačiam patyrinėti,“ aiškina Altero vadovas. „Priešinga patirtis yra su socialiniais tinklais Facebook, Instagram, Twitter – ten vartotojai stebi akcijas, naudingus pasiūlymus, išpardavimus – kartais atrodo, kad jie pradeda naudotis kokiu finansiniu pasiūlymu tik todėl, kad Altero siūlo palankesnę akciją. Tokių klientų dėmesys nukreiptas atitinkamai į akcijas. Mes tai vadiname dinaminiu dizainu, kuris gali prisiderinti prie kiekvieno kliento“. Artūrs sako, kad norėtų dar labiau pagerinti vartotojų patirtį, šiuo tikslu priimdamas į darbą visai darbo dienai naujų profesijų specialistus UX dizainerius, testuotojus, duomenų mokslininkus, verslo analitikus, konversijų optimizavimo specialistus, naujų programavimo kalbų žinovus ir kitus. Plėtros galimybių Artūrs Kostins mato visose srityse: „sukursime savo programėlę, įeisim į draudimo rinką, kuri Latvijoje nėra pakankamai išplėsta“. Čia jis mato visiškai tuščią nišą, pavyzdžiui, paskolų mokėjimų draudimo vartojimo paskoloms šiuo metu nesiūlo niekas, toks draudimas taikomas tik hipotekoms. „Bet man atrodo, kad didelei daliai verslininkų mes visgi galime pasiūlyti šią paslaugą.“ Kaip to pasiekti? Daug dirbant, plečiant produktų pasiūlą ir renkantis agresyvią rinkodarą. Kitais metais Altero Baltijos šalyse į rinkodarą investuos nuo trijų iki penkių milijonų eurų. Kaip pagrindines ateities sritis Artūrs pažymi finansų technologijas, sveikatos technologijas, mašininį mokymąsi, protingą gatvių infrastruktūrą ir pojūčių technologijas. „Manau, ateityje, per ateinančius penkerius metus, mes matysime daug naujų įmonių, kurių veikla bus susijusi su žmogaus pojūčiais, elgsenos stebėsena ir kontrole, siekiant mažinti stresą ir tirti žmogaus organizmo reakciją į įvairias stresines situacijas. Pinigais mes pasirūpinsime, svarbiausia suvokti jų poreikį.