Balta varna
Anda Asere
Labs of Latvia, specialiai Forbes
Europoje kiekvienais metais pagaminama 300 milijonų tonų javų. Jų vertė siekia apytiksliai 60 milijardų eurų. Maždaug tiek pat sudaro susiję – kuro, mineralinių trąšų, augalų apsaugos priemonių – verslai. „Pirmas mūsų tikslas yra 5 % Europos rinkoje. Kad tai pasiektume, iš pradžių su vienu produktu įeisime į vieną iš didžiųjų rinkų – Prancūzijos, Vokietijos ar Didžiosios Britanijos”, – trumpai planus pristato vienas iš SIA AgroPlatforma įkūrėjų Gatis Bērziņš.
Su agroplatforma.lv bendradarbiauja daugiau negu pusė Latvijos žemdirbių – 600 ūkių. Iki šiol platformoje parduota daugiau negu 70 tūkstančių tonų grūdų. Antrasis įmonės įkūrėjas Juris Kazulis numato, kad ateityje agroplatforma.lv taps grūdų pirkėjų kasdienybe, tačiau ar taip nutiks ir su grūdų pardavėjais, priklausys nuo ūkininko verslo strategijos. Pavyzdžiui, vienas ūkininkas pasirenka realizuoti 50 % derliaus jau rudenį, o likusius 50% pavasarį, kitas palaukia ilgiau, stebėdamas, kaip grūdai bręsta laukuose ar kaip kinta kainos grūdų biržoje.
Patys turi savo e-parašą
Agroplatforma.lv platformoje galima kurti skelbimus, siūlyti kainą, sudaryti ir pasirašyti sutartį, gauti trumpąsias žinutes apie biržos kainų svyravimus, kreiptis dėl logistinių paslaugų ar, bendradarbiaujant su Capitalia, paskolos. Čia taip pat galima rasti aktualijas ir tinklalaides. Toliau planuojama įkurti ir mineralinių trąšų ir augalų apsaugos priemonių internetinę parduotuvę. „Norime būti instrumentas efektyvumo, apimčių didinimui ir išlaidų optimizavimui”, sakė Gatis.
Grūdų pardavėjas platformoje gali fiksuoti kainą. Tai anksčiau buvo daroma telefonu. Be to, neretai pasitaiko, kad linija yra užimta, žmogus ne taip išgirsta ar neišgirsta, kas jam yra sakoma, suklysta. Taip pat gali pasitaikyti, kad skambučio metu pirkėjas pasakys, jog vos prieš akimirką pasiūlyta kaina nebegalioja.
Agroplatforma.lv sutartys sudaromos automatiškai. Tai reiškia, kad grūdų pirkėjui jų nereikia specialiai ruošti ir važiuoti pas pardavėją. Savo ruožtu ūkininkui nereikia gaišti laiko gilinantis į sutartį – sutartis yra nekeičiama ir abiem pusėm privaloma. Platforma turi savo elektroninį parašą, kuriuo yra pasirašomos sutartys. „Su visa pagarba mūsų valstybės elektroninio parašo kūrėjams – kaime juo naudojasi retas. Bent jau taip buvo tada, kai pradėjome dirbti. Todėl sukūrėme kitą sistemą, kuri rinkoje atrodo priimtinesnė ir yra juridiškai apiforminta kaip tiek pat validi kaip parašas ranka, elektroninis parašas ar patvirtinimas per banką. Didelis privalumas yra tas, kad su šiuo parašu galima ramiai didinti savo paslaugų mastus ir įeiti į Lietuvos, Estijos bei kitas rinkas – mes neturime taikytis prie konkrečios valstybės elektroninio parašo niuansų”, sako Gatis Bērziņš.
Atsargiai vertina naujoves
Savo ruožtu Juris Kazulis atskleidžia – nors iš ūkininkų pusės jau nuo pačių pradžių girdėjo teigiamus atsiliepimus, šie gana santūriai vertinti skaitmeninius sprendimus. „Iššūkis yra įtikinti, kad šis įrankis iš tiesų yra efektyvus, kad jis gali užtikrinti didelę pridėtinę vertę ir gerą kainą ūkininkui. Bet kas, kas yra susiję su įgūdžių pokyčiais, sukelia keblumų. Ūkininkai visomis prasmėmis yra konservatyvi publika ir į visą, kas nauja, reaguoja atsargiai. Mūsų atveju pliusas buvo tas, kad žemės ūkio sektoriuje jau buvome žinomi ir su potencialiais bei esamais klientais pokalbiai vyko sklandžiai ir efektyviai. Tačiau grūdų pirkėjų pirma reakcija buvo gana neigiama – kaip į naują konkurentą, kuris vos spėjęs apšilti padus po pusantrų metų pražus.”
Kalbėdamas apie tai, ar palankesni yra stambūs ar smulkūs ūkininkai, Kazulis pabrėžia – didžiausią reikšmę turi tai, ar ūkininkas seka, kas vyksta rinkoje. „Dar vis galima susidurti su ūkininku, kuris mano, kad nieko tokio, jei grūdai parduodami dviem ar net penkiais eurais pigiau už rinkos kainą. Šiame versle euras už toną yra daug. Jei ūkis pagamina nors tūkstantį tonų, tai jau yra 1000 eurų. Tai kaip galima su tokiu požiūriu vystyti ūkį?” sako Bērziņš.
Jei startuolį, tai akseleratoriuje
Agroplatforma.lv vystėsi akseleratoriuje Startup Wise Guys. „Mes sukamės labai tradicinėje bei taip pat konservatyvioje srityje, vis dėlto esame startuolis. O, kad vystytumeisi tokioje aplinkoje, neužtenka prieš tai įgytos patirties tradicionaliame versle. Žaidimo taisyklės vis dėlto skiriasi. Supratome, kad mums reikalingos tiek papildomos žinios, tiek kontaktai, tiek, žinoma, finansavimas. Apžiūrėjome, kas prieinama rinkoje, kas gali mums padėti kiek įmanoma daugiau. Taip atsidūrėme Startup Wise Guys. Taip jau sukrito kortos, kad tuo metu buvo atvira registracija į akseleracijos programą Lietuvoje. Turint omenyje, kad planuojame plėstis ir už Latvijos ribų, programa Lietuvoje buvo net vertingesnė nei būtų buvusi mūsų šalyje. Be to, palikę namus, turėjome galimybę geriau susikoncentruoti į pagrindinį tikslą”, aiškina Kazulis. Paklaustas, ar platformą jau galima vadinti nepriklausomu verslu ar tai dar vis investicijų projektas, Bērziņš atsakė, kad pirmieji mėnesiai be nuostolių jau pasiekti ir iki kitų metų pavasario tikimasi tapti verslu.
Šiuo metu agroplatforma.lv dirba Latvijoje ir Lietuvoje. Gatis Bērziņš pripažįsta, kad kol kas dar nesijaučia toks stiprus, jog užtikrintai veržtųsi į kitas Europas rinkas. „Esame nusprendę įsitvirtinti vienoje rinkoje ir tada palaipsniui plėstis. Kitus tokia strategija stebina, nes daugumai atrodo, kad reikia aprėpti ir įsisavinti kiek įmanoma platesnę rinką. Kiekviena situacija yra skirtinga ir mes jaučiame, kad mūsų kelias yra toks. Europa yra pakankamai riebus kąsnis, kurį per artimiausius penkerius metus norime perkąsti. Tam būtina pritraukti investicijas ir kruopščiai pasiruošti”, vystymosi planus atskleidžia Juris Kazulis.
Bendra kalba su investuotoju
Iki šiol projektas buvo vystomas tiek investuojant savo lėšas, tiek Altum finansinius priedus, o taip pat pritraukus Startup Wise Guys pradinę investiciją. Dabar įmonė dirba ties kito etapo pusės milijono dydžio investicija. Kazulis nurodo – pritraukti investuotojus tokiam projektui yra nemenkas iššūkis, kadangi šie paprastai investuoja į sau suprantamas įmones. „Startuolių yra daug ir įvairių, bet mes su savo ūkininkystės technologijomis esame truputį tarsi tokia balta varna.”
Didžiajai daliai startuolių tenka pritraukti investicijas. Kazulis pripažįsta, kad tai yra gana bjaurus ir sudėtingas procesas, o ypač ankstyvojoje fazėje, kai įmonė dar nėra įdomi investuotojui, o pinigų jau reikia. „Tokią akimirką yra svarbu atsilaikyti, neimti bet ko, ką tau siūlo, ypač, jei investuotojas neimponuojantis. Reikia tokio, su kuriuo rastum bendrą kalbą. Investuotojas yra toks pats partneris kaip kaip ir kiti įkūrėjai, jis dalyvaus įmonės veikloje, todėl yra svarbu neprašauti. Darbas su ūkininkais vyksta lėtai, pasitikėjimas vystosi pamažu, o prieš tave stovi potencialus investuotojas, kuris reikalauja tempo, augimo ir rezultatų – kiekvieną mėnesį būtina dvigubinti, trigubinti pardavimų apimtis. Visą laiką esam tarsi tarp kūjo ir priekalo, lūkštenami sluoksnis po sluoksnio, bet svarbiausia, kad branduolys būtų pakankamai tvirtas ir nesulūžtų. Ne veltui statistika yra negailestinga – 92 % startuolių neišgyvena. Mes tikimės būti tarp tų likusių 8 procentų. Yra daug vidinių ir išorinių faktorių, kurie paveikia net stiprias asmenybes su patirtimi. Kiekvieną dieną gali nutikti bet kas, kas gali įsiūbuoti mažą laivelį didelėje jūroje. Iššūkis yra išsilaikyti ir, nepaisant audrų, plaukti savo tikslo link”, sako jis, pridurdamas, kad per neilgus įmonės veiklos metus jis jau yra gavęs pasiūlymą parduoti savo platformą ir prisijungti prie kokios didelės kompanijos. „Tai yra dar vienas trukdis, kuris trukdo susikaupti, bet tuo pat metu jis padeda suprasti, kad esame sukūrę kažką vertinga.”
Kaip grybai po lietaus
„Kai 2018 metais pradėjome veiklą, sužinojome, kad ir Lietuvoje yra sukurta kažkas panašaus. Peržvelgę informaciją, konstatavome, kad ta įmonė nebeegzistuoja. Kartu su startuolių vystymusi prekybos grūdais ir panašiais produktais platformos dabar dygsta kaip grybai po lietaus – jos yra sėkmingesnės. Ne tai, kad sėkmingesnės, bet su prekių pasirinkimu ar tik kaip informacinės talpos. Vis dėlto iki šiol Europoje antro tokio formato kaip agroplatforma.lv projekto dar neradome”, tikina Gatis Bērziņš.
Konkurencija galiausiai yra lokali – kiekviename regione kažkas vyksta. Vis dėlto Baltijos šalyse aršių konkurentų dar neesą. „Įdomu, kad daug platformų pradėjo vystytis apie 2017 ir 2018 metus. Tuo metu ir mes su Gačiu nusprendėme, kad tai, ko gero, yra pats tas metas, kai rinka galėtų tokį produktą priimti,” pasakoja Juris Kazulis.
Žada gerą derlių
Iki šiol platformoje parduota daugiau nei 70 tūkstančių tonų grūdų. Numatoma, kad rugpjūtį ir rugsėjį bus pasiektas naujas rekordas. „Šiemet prognozuojamas geras derlius. Esame pasiruošę ir susitarę su grūdų pirkėjais, kad jie palaikys laisvas vietas sandėliuose, uostuose ir kitur, jog galėtų atlikti papildomus pirkimus sezono metu, naudodamiesi agroplatforma.lv,” sako Bērziņš. Paklaustas, ar geras derlius galėtų lemti žemesnes kainas, jis siūlo į šį klausimą pasižiūrėt globaliai – geras derlius prognozuojamas Baltijos šalyse, tačiau Europoje situacija nėra tokia blizganti. Prancūzijoje, kuri yra didžiausia kviečių augintoja Europoje, dabar yra mažas augalų tankis, todėl, nors grūdai ir yra geri, derlius yra mažesnis nei planuota. JAV prognozės taip pat liudija, kad dėl sausrų tokio didelio derliaus nebus.
Ne iš giedro dangaus
„Idėja neatsirado iš giedro dangaus – ūkininkystė mane lydėjo visą gyvenimą, esu visiškas kaimo grynuolis. Regėjau tėčio kelią tiek kolūkių laikais Lēdmanėje, tiek vėliau, kai jis turėjo savo ūkį”, – pasakoja Bērziņš. Kai reikėjo pasirinkti svajonių profesiją, jis pasuko tėčio pėdomis ir studijavo žemės ūkio inžineriją Latvijos Žemės Ūkio universitete. Paskutiniame kurse jis gavo gana grubų pasiūlymą iš vienos Vokietijos įmonės, kuri ieškojo jaunų ir perspektyvių darbininkų, galinčių pastatyti biodegalų fabriką Liepojoje. Tiems laikams tai esą buvęs didelis ir plataus masto investicijų projektas – buvo atnaujinamas buvęs Liepojos grūdų elevatorius, siekta pastatyti grūdų pirminio apdirbimo kompleksą. Tačiau 2008 metų krizė sutrikdė ir biodegalų industriją, todėl šis projektas toliau nebebuvo vystomas. „Tada sekė ketverių metų pereinamasis laikotarpis. Prekiavau žemės ūkio technika, kol gavau pasiūlymą prisijungti prie didelio ūkio įkūrimo ir vystymo. Praktiškai nuo nulio išvystėme ūkį, kuris dar ir dabar puikiai dirba. Dabar Agrofirma Lobe valdo 3500 hektarų.”
Savo ruožtu Juris Kazulis yra iš finansų srities – studijavo finansus ir verslą Rygos Technikos universitete bei Bankininkystės aukštojoje mokykloje, yra dirbęs ir banke. „Visada svajojau apie aktyvų verslą ir savo įmonę”, sako jis. Kazulis mano, kad, renkantis partnerį įmonėje, yra svarbu, kad kiekvienas būtų atsakingas už skirtingą sritį, kad abu nebūtų marketingistai ar finansininkai. Tiek pat yra svarbu, kad abiejų akys blizgėtų ir jiedu mokėtų kartu dirbti.
Jau Liepojos laikais Bērziņš įžvelgė milžiniškus trūkumus grūdų prekybos industrijoje – kaip naujam žaidėjui pozicionuoti save rinkoje, kaip kontroliuoti grūdų pirkimo procesą ir taip toliau. Dirbdamas žemės ūkyje, jis galėjo patyrinėti medžiagą iš abiejų pusių. Taip sužinojo, ką reiškia parduoti tai, kas išauginta paties. Nors jau prieš 15 metų prekybos grūdais procesas buvo skaitmenizuotas ir yra birža, kurioje galima matyti kainas, vis dėlto šis procesas vis dar vyksta gana senamadišku būdu – reikia daugybės telefono skambučių, kad sužinotum, palygintum ir susitartum dėl kainos ar sutartum dėl susitikimo, jog pasirašytum sutartį. „Tai neatitinka nūdienos įpročių,” pabrėžia Gatis. Pirmosios idėjos apie modernią prekybos grūdais platformą užuomazgos atsirado jau prieš dešimt metų, tačiau jos realizacija pradėta 2017 metais. „2017 metų gruodį kūrėm įmonę, o 2018 metų balandį pristatėm agroplatforma.lv Rāmavos parodoje”, atsimena Juris.
Pradžia nederliaus metais
Agroplatforma.lv atėjo į rinką, matyt, pačiu blogiausiu laiku – nederliaus metais, kai ūkininkai neišaugino nė vieno grūdo, kurį galėtų parduoti už jau sudarytų sutarčių ribų. „2018 metais Kuržemėje derlius buvo vidutiniškai 70% mažesnis negu įprastai. Jei ūkininkas skaičiuoja, kad nuo hektaro nuims penkias tonas, o yra tik pusantros ar dvi, tai kas išvis lieka pardavimui?” atsimena Gatis Bērziņš. Juris Kazulis vis dėlto mano, kad nėra to blogo, kas neišeitų į gerą – nederliaus metai suteikė galimybę susikoncentruoti ties santykių su klientais mezgimą. Jei būtų reikėję iškart dirbti su pardavimais ir produktų vystymu, galimai santykiai nebūtų tapę tokie kokybiški, kokie jie yra dabar.
Pirmaisiais veiklos metais įmonei pasisekė sudominti ir užmegzti bendradarbiavimą su 300 ūkių. Gatis Bērziņš pabrėžia, kad šio verslo niuansas yra tas, kad jo negalima reklamuoti su influencerių pagalba, todėl toks klientų skaičius naujai įmonei žemės ūkio srityje yra puikus pasiekimas.