Augt lieliem
Kārtīga sagatavošanās, tirgus analīze, apņēmība un atšķirības no citiem tirgus spēlētājiem palīdzēja brokastu pārslu ražotājam Milzu! iekarot pircēju sirdis un gadu no gada uzlabot darbības rezultātus. Šogad, svinot piecu gadu jubileju, uzņēmums plāno pārsteigt ar ieiešanu jaunā un negaidītā nišā.
“Neatstāj kasti vaļā, kādam var būt milzu apetīte!” brīdina uzraksts uz graudaugu pārslu kartona kastes. Krāsains zīmols un mošķītis piesaistīs bērnu uzmanību, savukārt bioloģiskā produkta zīme un norādes, ka tas nesatur E vielas un ģenētiski modificētus organismus, var pārliecināt pieaugšos izvēlēties šo produktu.
Brokastu pārslu ražotājs Milzu! jau nosvinējis piecu gadu jubileju, pērn sasniedzot ievērojamu apgrozījuma pieaugumu (par aptuveni 40 %), un turpina attīstīties. Šogad patērētājiem tiks piedāvāts jauns produkts no cita segmenta – Veggy Crush. Tie ir teksturēti pelēkie zirņi, no kuriem var pagatavot “dārzeņu burgeru, dārzeņu nagetus vai desu”.
Kārtīgi sagatavoties
Šo uzņēmumu izveidojis un vada Enno Ence (45), kurš pirms sava biznesa uzsākšanas strādājis dažādās kompānijās: vadījis B2B departamentu Tele2, pirms tam bijis direktors patēriņa preču un alkoholisko dzērienu izplatītājuzņēmumā Park MV.
“Es domāju, ka tas ir raksturs, ambīcijas,” viņš saka, pamatojot vēlmi sākt pašam savu biznesu. “Tu vienkārši nonāc līdz brīdim, kad saproti – kaut kas ir jāmaina. Man šķiet, ka tas ir organiski, ka ikvienam tas var būt iekšā. Tomēr tas ir katra cilvēka izvēlētais kurss, kur viņš iet. Kad ir pieņemts lēmums, mājās izrunā, vai ieguldīt biznesā uzkrājumus, un tad lēnā garā tipini iekšā izvēlētajā segmentā.”
Atminoties, kas tieši pamudināja pievērsties uzņēmējdarbībai, Enno sieva Evija piebilst: “Tev bija kaut kāda apsēstība kaut ko ražot.” Uzņēmējs piekrīt – bijuši vairāki nosacījumi, ko tieši viņš gribētu darīt, proti, ne tikai pirkt un pārdot, bet arī pašam ražot savu produktu. Ražošanai ir lielāka pievienotā vērtība, uzskata Enno Ence.
Vēl viens svarīgs priekšnosacījums bija strādāt tādā segmentā, kur nav Latvijas ražotāju. “Nekonkurēt ar savējiem, bet ar starptautiskiem zīmoliem. Ir vairāki šādi segmenti, kur vietējie ražotāji nav pārstāvēti,” norāda uzņēmējs. Viņš arī vērtējis, kurā jomā ir “mazāk skaņas” – cik tā ir piesātināta ar dažādiem zīmoliem.
Veicot tirgus izpēti, jāsaprot, kādi ir tie segmenti, kur vari būt konkurētspējīgs, un kādas šajā segmentā ir iespējas diferencēties. “Ir ļoti svarīgi būt atšķirīgam no citiem tirgus spēlētājiem, konkurentiem. Mūsu sāncenši ir lielie spēlētāji, tomēr mēs esam atšķirīgi, mēs nekopējam viņu receptes,” skaidro Milzu! dibinātājs.
Viņaprāt, visiem šiem sagatavošanās darbiem ir tiešām liela nozīme. “Ļoti svarīgi ir iepriekš pārdomāt un sagatavoties, nevis mēģināt pa ceļam kaut ko mainīt, baigi lēkāt un raustīties. Vispirms apsēdies, izstrādā precīzi savu stratēģiju, virzienu.” Un Enno Ence tieši tā arī rīkojās – rēķināja, vērtēja dažādas nozares un tirgus segmentus, meklējis caurumus jeb nišas, kuras varētu piepildīt. Pēc šī rūpīgā sagatavošanās darba arī tika nolemts iekarot brokastu pārslu tirgu.
Izmantot kritiku
Kad virziens bija skaidrs, sākās aktīvs darbs – jāizstrādā zīmols, produkta recepte, jāuzrunā izplatītāji un potenciālie tirgotāji, jāsāk ražošana. Daudzas lietas Milzu! veidošanā notika vienlaikus, turklāt izstrādes procesā ir svarīgi ņemt vērā arī kritiku, lai topošais produkts būtu izdevies.
Pats zīmols Milzu! tika izstrādāts kā MBA diplomdarbs, stāsta Enno. Pirmajā reizē gan diplomdarbs netika pieņemts, bet tas drīzāk bija saistīts ar noformējuma jautājumiem, nevis saturu. “Es esmu rīcības cilvēks, es neesmu akadēmiķis,” saka uzņēmējs, kurš ir ieguvis divus maģistra grādus un turpina studijas doktorantūrā. “Dzīvē svarīgākais jau nav atzīme, bet gan tas, kā tu zināšanas izmantosi praksē.” Viedtelefoniem sistēma atjauninās ik pa laikam, un arī cilvēkam ir nepieciešams apdeitoties, jo tas ir veids kā kļūt konkurētspējīgākam, studiju nepieciešamību pamato Enno Ence.
Veidojot zīmolu, tika uzklausīts arī bērnu viedoklis par nosaukumu. Sākumā bijusi doma apspēlēt Lāčplēša varoņus, taču potenciālās auditorijas jautājumi lika no šīs ieceres atteikties. Nosaukums Milzu! atspoguļo vēlmi būt lieliem, pieaugušiem.
Kritika ņemta vērā, arī strādājot pie paša produkta. Piemēram, reiz piezvanīja kāda sieviete un teica, ka savam bērnam brokastu pārslas nekad nepērk to sliktā sastāva dēļ, atceras uzņēmējs. “Tā ir kritika, bet, atrodot tajā racionālo, nevis emocionālo, tu saproti, ka varēsi radīt produktu klientam, kurš ir maksimālais kritiķis, un tad nebūs sūdzību arī no citiem. Tā mēs arī darām.”
Lai izveidotu produkta recepti, Milzu! izmantoja Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) atbalsta programmu, kas ļāva piesaistīt zinātniekus. Šis darbs gan neveicās tik raiti kā cerēts, un pāris reižu Enno pat bijis gatavs visam mest mieru. Tomēr ticība tam, ka ideja ir laba, bija stiprāka, un viņš turpināja. Aizķeršanās bija saistīta ar vēlmi radīt produktu no vietējām izejvielām, lai būtu pilnīgi skaidrs, kādas ir sastāvdaļas. Produktam vajadzēja būt tādam, kuru tu pats sev vēlētos likt galdā, un šādas receptes izstrādei bija vajadzīgs ilgāks laiks.
“Es ticu tam, ka bioloģisks, tīrs produkts ir nākotnes produkts,” saka uzņēmējs. Kopš Milzu! strādā šajā nozarē, pārtikas mode ir mainījusies vairākkārt – bezglutēna produkti, konkrētu vitamīnu pievienošana... Taču Milzu! jau pašā sākumā izvēlējās konkrētu virzienu, kuru arī ievēro. “Tīrs produkts, skaidras sastāvdaļas,” akcentē Enno. Viņš uzskata, ka Milzu! ir veselīga alternatīva masu segmentā, dodot klientam papildu izvēli. Arī cenas starpība starp Milzu! un konkurentu ražojumiem neesot liela.
Ej un dari!
Sākotnēji uzņēmuma izveidē ieguldīti pašu uzkrātie līdzekļi, taču Milzu! piesaistīja arī Lauku atbalsta dienestu un receptes izstrādē izmantoja iepriekšminēto LIAA programmu. Enno Ence gan ir pārliecināts, ka biznesu nevajag taisīt tikai ar domu par atbalsta saņemšanu. “Es teiktu, ka jāplāno, jāveido bizness, un tad, ja tev ir pieejams atbalsts, jāizmanto šī iespēja. Tad tu arī citādi skaties uz birokrātiju. Ja dokumentācija prasa laiku un resursus, tad tu saproti, vai ir tā vērts. Taču tu neveido biznesu tikai atbalsta dēļ,” savu nostāju skaidro uzņēmējs.
Milzu! dibinātājs neuzskata, ka formalitāšu kārtošana – uzņēmuma reģistrācija, atbalsta saņemšana – būtu bijusi pārāk sarežģīta vai apgrūtinoša. Daudz ko ir iespējams izdarīt elektroniski, taču noteiktas atskaites papīra formā var būt arī Eiropas Savienības atbalsta fondu prasības. “Ja kāds grib pateikt, ka viss ir slikti, tad ieganstu var atrast. Ja grib piesieties pie koka, tad to arī var izdarīt. Bet tā būtība ir tāda – ja vēlies, tad ej un dari. Visu var izdarīt!”
Šogad aprit pilni pieci gadi, kopš Milzu! sāka darboties. Sākumā tika piedāvāti četri dažādi produkti un četri iepakojumu izmēri, tagad, ieskaitot dažādu izmēru iepakojumus, uzņēmumam kopumā ir 28 produkti.
Lielāko daļu savas produkcijas, ap 60 %, Milzu! eksportē. Galvenie tirgi ārpus Latvijas ir Polija, Vācija, Čehija, Skandināvijas valstis, Krievija un Ukraina. Starp eksporta precēm 90 % ir bioloģiskie produkti, turklāt visos tirgos Milzu! piedāvā vienādus produktus, nepielāgojot recepti.
Enno Ence par priekšrocību uzskata arī to, ka pie apgrozījuma izaugsmes par 40 % (2018. gadā – 647 000 eiro, 2019. gadā – ap 900 000 eiro) lielāko daļu apgrozījuma (aptuveni 90 %) nodrošina jau esošie klienti. Tas nozīmē, ka nav visu laiku jāprāto, kur vēl varētu pārdot savu produkciju. Tieši ar nostiprināšanos iepriekšminētajās eksporta valstīs un arī Latvijā ir saistīti Milzu! attīstības plāni.
Ar eksportu un strauji augošo apgrozījumu Enno skaidro arī aptuveni 11 000 eiro lielo nodokļu parādu (pēc Lursoft datiem), kas nemaz neesot parāds, bet saistīts ar grāmatvedības jautājumiem un uzskaiti. Milzu! peļņa 2018. gadā bija nedaudz lielāka par 2000 eiro, un, taujāts par pagājušā gada rezultātiem, uzņēmējs norāda, ka arī pērn veiktas ļoti lielas investīcijas jaunu produktu izstrādē.
Dārzeņu burgeri
Viens no jaunajiem produktiem ar zīmolu Veggy Crush. startēs tirgū pavasarī. Tas būšot visai negaidīts produkts brokastu pārslu ražotājam, jo loģiskāka izvēle būtu, piemēram, graudu batoniņi. Izvērtēts arī tāds variants, tomēr tika secināts, ka šajā segmentā ir ļoti daudz spēlētāju. Tāpēc nolemts darīt kaut ko pilnīgi citu.
“Mēs esam atraduši risinājumu, kā uztaisīt dārzeņu masu, no kuras pagatavot maltīti, ko varam nosaukt par dārzeņu burgeru, dārzeņu nagetiem, desu,” stāsta Enno Ence. Šis produkts ir domāts fleksitāriešiem – cilvēkiem, kuri ēd gaļu, taču cenšas samazināt tās daudzumu uzturā.
Ar līdzīga produkta ideju kāda kolēģe no Milzu! bija nākusi klājā jau pirms gada vai pusotra, taču tehnoloģiskais risinājums izdevies tikai tagad. Produkts izstrādāts un testēts tepat Latvijā, piesaistot vietējos zinātniekus. Ražošanai izmantoti Latvijā audzēti zirņi, produkts būs bioloģisks. Veggy Crush atrisināta arī viena no problēmām, kas parasti mēdz būt šāda veida produktiem, – tie drūp. Jaunais Milzu! produkts būs pieejams pircējiem sasaldētā veidā, kā arī tiks realizētd biznesa klientiem, kuri to pārdos kulinārijā. “Es negribu teikt, ka Veggy Crush būs gaļas aizstājējs, jo tā nav gaļa, bet tas var būt aizstājējs sojai vai citiem līdzīgiem produktiem,” paskaidro uzņēmējs. Arī Veggy Crush iecerēts pārdot ne tikai Latvijā, bet arī eksportēt.
“Mēs strādājam lokāli, bet domājam globāli,” sarunas nolēgumā saka Enno Ence, kuram padomā ir vēl vairākas idejas par jauniem produktiem un attīstības virzieniem, taču pagaidām viņš tos nevēlas atklāt.