Bizness ar asumu
Ražot akupresūras paklājiņus un gadā apgrozīt vairāk nekā 9,5 miljonus eiro, kļūstot par atpazīstamu zīmolu daudzviet pasaulē? Jā, tas ir izdevies Latvijas uzņēmumam “Pranamat ECO”, kas par savu veiksmes atslēgu sauc kvalitatīvu produktu un veiksmīgu interneta marketinga stratēģiju.
Ja tu vienreiz iegūglē “masāžas paklājiņš” vai kādu konkrētu šo produktu zīmolu, tad savos sociālajos medijos vēl vairākas dienas varēsi redzēt tematisku reklāmu. Arī daudzi influenceri un populāri cilvēki “Instagram” un “Facebook” ievieto bildes, kurās redzami, glaunā vidē guļot uz adatu paklājiņiem, un stāsta par ieguvumiem un pozitīvo efektu. Dažiem šāda reklāma var likties uzmācīga, citus var pamudināt tādu paklājiņu iegādāties..
Akupresūras paklājus ar zīmolu “Pranamat ECO” ražo arī Latvijā. Neraugoties uz lielo konkurenci, “Pranamat sales & marketing’ pagājušajā gadā sasniedza 9,5 miljonu eiro apgrozījumu. Salīdzinājumā ar 2018. gadu tas ir teju dubultojies.
Tomēr apstāties pie sasniegtā neviens neplāno. Uzņēmuma līdzdibinātājs un īpašnieks Deniss Grigorenko saka – “Pranamat ECO” ir jāpadara par pazīstamāko šīs nozares zīmolu pasaulē un gadā jāpārdod 1 000 000 vienību. “Manuprāt, tas ir sasniedzams mērķis,” viņš piebilst.
Klasiskais modelis nestrādā
Ideja izveidot šādu produktu pirms 12 gadiem radās Denisa Grigorenko bijušajai klasesbiedrenei Aļonai Novikovai – jogas instruktorei, kura kādu laiku bija dzīvojusi arī Dienvidāzijā. Pārcēlusies uz Zviedriju, viņa sāka strādāt uzņēmumā, kas Skandināvijā pārdeva Indijā nopirktus akupresūras paklājiņus, tomēr tie neesot bijuši īsti labas kvalitātes un arī estētiski ne īpaši baudāmi. Apspriežoties ar potenciālajiem partneriem, radās doma Latvijā izveidot ražotni, kas izgatavotu kvalitatīvus akupresūras paklājiņus. Grigorenko piekrita iesaistīties, investējot projektā savus līdzekļus.
Pirms tam viņš bija strādājis finanšu sektorā, darbojies arī “Parex bankā” augstajos amatos, kopumā šai nozarei veltot ap 20 gadu. Taču tieši 2008.–2009. gadā sākās finanšu sektora krīze, un tagad tas ir pavisam citāds, norāda uzņēmējs. Bez šīs klasesbiedru idejas attīstīšanas viņš strādājis arī pie citiem projektiem.
Jaunā iecere Denisam ļoti patikusi – produkts veselīgam dzīvesveidam, skaists, noderīgs. Pārdošanai viņš gribējis izmantot e-komercijas metodes, jo šajā jomā bija gan uzkrāta pieredze, kaut arī neliela, gan bija dažādas idejas. Tāpēc uzreiz bija skaidrs, ka produkts jāveido tāds, lai to varētu pārdot internetā.
“Pranamat ECO” līdzdibinātāja Olga Grigoreko, kura iepriekš arī strādājusi banku sektorā, stāsta, ka produkta izveides process ilga aptuveni gadu un tajā bija iesaistīti aptuveni desmit cilvēki: tehnologi, konstruktori, dizaineri un fizioterapeiti. “Tas process bija ļoti darbietilpīgs,” saka Olga. Lai izveidotu pašu lotosu – “adatiņas”, kas tiek piestiprinātas pamatnei –, to nepieciešams vispirms uzkonstruēt, izveidot formu, tad testēt plastiku, formu. Tam jābūt ne pārāk mīkstam, lai būtu masāžas efekts, un arī ne pārāk asam, lai netraumētu ādu; jāņem vērā arī citas nianses.
Ļoti svarīgi ir arī materiāli. Olga uzsver, ka jau sākotnēji visi materiāli, kas vajadzīgi paklājiņu ražošanai, bija ar eko kvalitātes sertifikātiem, bet izmantotās tehnoloģijas ir draudzīgas cilvēkam un videi. “Piemēram, mēs neizmantojam līmi, lai piestiprinātu lotosus pie paklāja. Tika izstrādāta speciāla termopiekausēšanas tehnoloģija. “Pranamat” ir tiešā kontaktā ar cilvēka ādu, tāpēc ir ļoti svarīgi, lai šādos produktos nebūtu toksisku vielu – līmes, krāsvielu. Tā ir prioritāte.”
Deniss piebilst: “Mēs neizdomājām akupresūru – to izgudroja pirms 5000 gadu Indijā. Indijā un Ķīnā to joprojām izmanto, bet Rietumu civilizācija to sauc par netradicionālu medicīnu.” Tātad uzņēmuma izaicinājums nebija no jauna izgudrot velosipēdu, bet gan piedāvāt jaunu tā lietošanas pieredzi.
Kad bija radītst produkta paraugs, tas sāka “standarta attīstības ceļu” – izstādes, publikācijas, pārdošana veikalos. Taču šāda ķēde ražotājs–izplatītājs–veikals nebija īsti piemērota jaunajam uzņēmumam un konkrētajam produktam. Lielākā daļa potenciālo pircēju nezināja par akupresūras masāžas koncepciju, nepazina šo zīmolu, savukārt pārdēvēji veikalos, kur tiek tirgots plašs produktu klāsts, nevar pievērsties tikai “Pranamat”.
2011. gadā jau bija skaidrs, ka šāds biznesa modelis nestrādā. Uzņēmumam veidojās parādi, un līdzīpašniekiem bija jāizlemj, vai to likvidēt, vai arī ieguldīt papildu līdzekļus. “Es tolaik biju lielākais investors. No vienas puses, es ticēju, kas tas strādās, no otras, bija skaidrs, ka ir jārīkojas citādi,” atceras Deniss Grigorenko. Viņš vienīgais no līdzšinējiem īpašniekiem nolēma turpināt ieguldīt līdzekļus uzņēmumā.
Veiksmīgs restarts
Tas bija visai krass pagrieziens “Pranamat” attīstībā. Olga un Deniss, kuri līdz šim bija investori un uzņēmuma vadībā nedarbojās, pievērsās “Pranamat” restartam. Sākotnēji uzņēmums bija ražojis arī apģērbus, tējkannas, lietas, kas saistītas ar jogu, bet tad tika pieņemts lēmums koncentrēties tikai uz vienu produktu – masāžas paklājiņu. Vēlāk preču klāstu papildināja somas un spilveni.
Tad “Pranamat ECO” ar pilnu sparu sāka īstenot dzīvē “online” koncepciju, izveidojot jaunu internetveikalu. “Mēs pacentāmies izveidot mājaslapu, kas būtu arī maksimāli izglītojoša par produktu, tā efektivitāti, eko filozofiju. Sākām marketingā izmantot arī interneta tehnoloģijas,” pieredzē dalās Olga.
Būtiskas izmaiņas piedzīvoja arī uzņēmuma komanda – ap to laiku tajā bija 10–12 cilvēku. Daļa aizgāja, jo neticēja uzņēmuma nākotnei, daļai darbu nācās uzteikt. No pašiem pirmsākumiem kompānijā palicis tikai viens darbinieks – viņš ir atbildīgs par ražošanu. No lielākām uz mazākām tika nomainītas arī biroja telpas.
Vairāku faktoru kopums – kvalitatīvs produkts, pareizais mārketings, produkts, kas piemērots pārdošanai internetā – palīdzēja “Pranamat” izaugt par veiksmīgu uzņēmumu. Pērn “Pranamat sales & marketing” apgozījums sasniedza 9,5 miljonus eiro, bet 2018. gadā tā bija 4,1 miljons eiro (peļņa 2018.gadā bija 632 000 eiro). Ievērojami aug arī pasūtījumu skaits. Pagājušajā gadā “Pranamat” fabrikā, kas, tāpat kā uzņēmuma galvenais birojs, atrodas Rīgā, tika saražoti 260 000 vienību, bet vēl pirms gada – 200 000.
Lielāko daļu produkcijas – 95–97 % – “Pranamat ECO” eksportē. Kā skaidro līdzīpašnieki, kompānijas galvenais tirgus ir ASV un Eiropas valstis. Ņemot vērā lielo eksporta apjomu, kompānijai ir noliktavas ASV, Lielbritānija, Spānijā, Itālijā, Polijā, Vācijā un Latvijā. Lai nodrošinātu klientiem augstu servisa līmeni, uzņēmums algo cilvēkus arī no Spānijas, Itālijas, Vācijas, Polijas, Lietuvas, Igaunijas. “Mūsu obligātais nosacījums – perfekti pārvaldīt klienta valodu, tātad šiem cilvēkiem tā ir dzimtā valoda. Komunikācijai jāatbilst produkta kvalitātei.”
Interneta spēks
Augšupeju un labus rezultātus uzņēmumam palīdz nodrošināt gan pareiza stratēģija, gan labs mārketings. “Šai intervijai es piekritu lielā mērā tādēļ, lai pateiktu cilvēkiem – izmantojiet tiešsaistes tehnoloģijas! Tūkstošiem “offline” veikalu tiek aizvērti, tas ir ceļš uz nekurieni, šis sektors mirst. Ja jūs mēģināt strādāt veikalā šajā vai vēl citā ielā, jūs nekad neizaugsiet,” uzsver Deniss Grigorenko.
Viņaprāt, kompāniju centieni sākumposmā izmantot parasto biznesa modeli – tiek saražota prece, kas tiek nodota izplatītājam – vairs nestrādās. Tieši tāpēc “Pranamat ECO” jau 2015. gadā nolēma vairs nepārdot savu produkciju veikalos (tomēr Latvijā dažos veikalos joprojām var atrast šā zīmola produkciju).
Deniss mudina uzņēmējus izmantot arī reklāmas interneta vidē. “Pranamat”, viņaprāt, ļoti veiksmīgi pamanīja šo tendenci un izmantoja “Instagram” attīstību. Uzņēmums rūpīgi izvērtē, ar kādiem cilvēkiem, influenceriem sadarboties, viņu auditoriju. Svarīga ir cilvēku uzticība – ja blogeris sociālajos medijos publicē ļoti daudz reklāmu, viņam pārstāj uzticēties. Tāpat būtiska ir atdeve – cik liela interese ir par “Pranamat ECO” pēc konkrētas reklāmas. “Iztērēt mārketingam var bezgalīgi daudz, svarīgi, lai tam būtu atdeve,” uzsver Deniss. Pašlaik gan dažās valstīs “Instagram” efektivitāte ievērojami samazinās, tomēr “YouTube” un “Facebook” joprojām būs efektīvi kanāli auditorijas uzrunāšanai, prognozē Deniss.
“Pranamat ECO” mārketings balstās uz formulu apmācīt – iedvesmot – motivēt. Ja cilvēks ir apmeklējis uzņēmuma mājaslapu, tiek izvērtēts, cik daudz laika viņš tur pavadījis, ko tieši skatījies, lai saprastu, vai viņš ir potenciālais pircējs, vai arī viņam vajadzētu vēl vairāk informācijas par produktu. Tātad liela loma veiksmīgā stratēģijā ir gan klientu uzvedības analīzei, gan arī sekošanai tendencēm un jaunajām vēsmām interneta mārketingā kopumā.
Sadarbība ar populāriem cilvēkiem un ietekmīgiem sociālo mediju satura radītājiem prasa ievērojamus līdzekļus. Piemēram, “Pranamat ECO” parneri Krievijā reklāmai piesaistījuši Kseniju Sobčaku, kurai “Instagram” ir vairāk nekā septiņi miljoni sekotāju, bet viņas “YouTube” kanālam ir 1,2 miljonu auditorija. Pēc “Forbes” Krievijas izdevuma aplēsēm, Sobčaka pērn par reklāmu “Instagram” nopelnījusi 1,6 miljonus dolāru.
Tomēr zīmols mēģina būt klātesošs ne tikai internetā, tāpēc Latvijā tas sadarbojas gan ar “Māmiņu klubu”, gan piedāvā izmēģināt savu lotosu asumu baskāju takā. Šogad plānots sapulcēt cilvēkus klātienē, lai sasniegtu oficiālo Ginesa rekordu, guļot uz “Pranamat ECO” paklājiņiem. Pērn šā rekorda izmēģinājumam pēc ieraksta “Instagram” atsaucās ap 700 cilvēku, kas sapulcējās Lucavsalā, stāsta Olga.
Zaļi un ilgtspējīgi
Uzņēmumam ir būtiski, lai ne tikai zīmola nosaukumā būtu vārds “eco”. Šos principus tas cenšas ievērot arī produkta ražošanā un birojā. “Pranamat ECO” iepakojums vairs nesatur plastmasu, tas ir no nelaminētā kartona, kas nav arī krāsots, un to var pārstrādāt. Instrukcija tagad tiek drukāta uz pārstrādāta papīra. Uzņēmuma birojā neizmanto vienreizējos plastmasas rīkus, piemēram, plastmasas pildspalvas, kā arī šķiro atkritumus.
Ražošanas procesā tiek domāts par to, lai būtu iespējami mazāk auduma atgriezumu, turklāt arī tie tiek atkārtoti izmantoti. Pašam produktam ražotājs piedāvā piecu gadu garantiju, uzsverot, ka tas kalpos ļoti ilgi, taču nepieciešamības gadījumā to var salabot, piemēram, ja suns nograuzis lotosu.
Atpakaļ atdotie paklājiņi (pēc Olgas teiktā, šādu gadījumu ir ļoti maz) netiek izmesti, bet pēc dezinfekcijas izmantoti mārketinga nolūkiem. Uzņēmums ir pārliecināts par savu CO2 neitralitāti, tomēr nolēmis par to pārliecināties, šogad veicot aprēķinus. Olga rezumē: “Mūsu kompānija nav tikai šis produkts – tā ir tehnoloģija, kas ir dabai un videi draudzīga.”