Kāpēc lokalizācija ir svarīga

Tomēr vietējā tirgus vajadzību apzināšana ir aktuāla gan tiem uzņēmējiem, kuri darbojas vietējā kopienā, gan tiem, kas cenšas apgūt jaunus tirgus pasaulē.

Pēc salīdzinoši aktīvas vasaras daudzās valstīs atkal sāk sabiezēt Covid-19 ēna, un mazumtirdzniecības nākotne šajos apstākļos šķiet neskaidra, pat ja runa ir tikai par šo gadu, kaut arī tas jau vairāk nekā pusē. Pēc McKinsey & Company datiem, Eiropā 49 % mazumtirdzniecības tīklu vadītāju prognozē, ka tirgus situācija šogad pasliktināsies un saglabāsies nenoteikta, nestabila un neskaidra, un tikai 26 % pieļauj, ka kopaina uzlabosies. Pieci atslēgvārdi, kurus vadītāji visbiežāk attiecina uz 2021. gada prognozēm, ir: izaicinošs, neskaidrs, uz cenu vērsts, konkurētspējīgs un tiešsaistē.

Līdz ar tirgus nestabilitāti aug vērtības nozīme, turklāt vairākos aspektos. Acīm redzama tendence ir paaugstināta cenu jutība. Salīdzinot 2020. un 2021. gadu, 34 % pircēju visā Eiropā norādījuši, ka iepērkoties vēlas vairāk ietaupīt. Tomēr, rūpējoties par klientu vēlmi ietaupīt, nedrīkst nerēķināties ar būtisku un visā Eiropā izteiktu vērtības aspektu – lokalizāciju. Kā aptaujās norāda pircēji, šogad 24 % plāno tērēt vairāk reģionālas un vietējas izcelsmes produktu iegādei, savukārt 25 % vēlas samazināt izdevumus par importētiem produktiem. Atsevišķos Eiropas reģionos, piemēram, Francijā un Vācijā, tam, vai produkts ražots tuvējā apkaimē, izvēles brīdī ir lielāka nozīme nekā cenai.

Tendence dot priekšroku vietējā ražojuma produktiem nav jaunums. Tādās kategorijās kā piena produkti, maize vai olas cilvēki vienmēr mēdz izvēlēties to, kas ražots tuvāk mājām. Salīdzinot ar globālajām tendencēm, Eiropā orientācija uz vietējas izcelsmes produktiem svaigās pārtikas segmentā ir vēl vairāk izteikta, piemēram, vietējos piena produktus izvēlas pat divas trešdaļas pircēju. Latvijā tie ir 65 %, savukārt vietējai maizei priekšroku dod 75 % pircēju.

Tomēr tas nenozīmē, ka ārvalstu uzņēmējs nevar kļūt par pilntiesīgu spēlētāju, izbaudot visas vietējās priekšrocības. Tieši otrādi – ar cieņpilnu attieksmi pret vietējām vērtībām ir iespējams kļūt par savas nozares līderi arī tad, ja uzņēmuma saknes meklējamas citur.

Vietējais – tas ir nosacīts jēdziens, kas balstās uztverē un emocijās, nevis absolūtos faktos. Cilvēki ir gatavi pirkt vietējo, kaut arī bieži vien nav īsti pārliecināti, ko tas patiesībā nozīmē. Piederības izjūtas radīšana ir galvenais veiksmes faktors, lai sasniegtu klientus, un to var paveikt divējādi – kļūt maksimāli piederīgs vietējai kopienai un stiprināt izpratni par to, kas un kāds ir vietējais produkts.

Ir daudz norāžu, kuras mazumtirgotājs var izmantot, lai virzītu klientus uz vietējiem produktiem. Tas var būt apzīmējums Vietējais produkts uz iepakojuma, QR kodi, kas aicina uzzināt vairāk par vietējo ražotāju, pircēju izglītošana par produktiem, ko ražo konkrētajā pilsētā vai reģionā, informācija par mazumtirgotāja sadarbību ar vietējiem ražotājiem un atbalsts vietējai sabiedrībai, aktīvi mudinot pircējus sekot šim piemēram.

Jo lielāks nodokļu maksātājs, jo svarīgāk, cik redzamu atbalstu uzņēmums sniedz vietējai kopienai apkaimes, reģiona vai valsts mērogā. Dalība specifiskās vietējās un plaša mēroga nacionālās tradīcijās, kultūras un sporta aktivitātēs, ieguldījums idejās un projektos, kas vieno sabiedrību, ir būtiska investīcija, lai uzņēmums iesakņotos, īpaši sākuma stadijā. Tomēr nav universālas receptes, kā sasniegt visus klientus plašākā areālā. Rimi pieredze rāda, ka stratēģija ir jāpielāgo, ņemot vērā vietējā tirgus vajadzības un klientu paradumus. Tāpēc ir svarīgi pazīt savu klientu, viņa iepirkšanās paradumus, uzvedību un kultūras atšķirības.

Mazumtirgotājam ir jāpazīst savs klients labāk, nekā viņš pazīst pats sevi. Tas nozīmē sākotnēji šķietami neizpildāmu uzdevumu – nolasīt klienta vēlēšanos no acīm. Īpaši svarīgi tas ir pārtikas mazumtirdzniecībā, kur vietējās kulinārijas, garšu un kultūras atšķirības var būt galvenais faktors, kas nodaka kādas produktu līnijas panākumus, piemēram, latviešiem garšo pelmeņi, savukārt lietuviešu iecienītos cepelīnus latvieši pilnībā ignorē. Katras valsts vietējās īpatnības ir jārespektē, pat ja tas nozīmē reizēm pārkāpt nozares standartus.

Ne reizi vien ir nācies dzirdēt, ka Rimi tiek salīdzināts ar milzi, uz kura pleciem piegādātāji pakāpjas, lai sasniegtu vairāk. Un mēs runājam par ļoti daudzveidīgu vietējo ražotāju spektru – no lieliem uzņēmumiem, kas sadarbojas ar vairākiem mazumtirdzniecības tīkliem un eksportē, līdz unikālām mazām saimniecībām, kas var nodrošināt tikai ierobežotu vai sezonālu sortimentu. Jā, mēs nebaidāmies ielaist šos mazākos vietējos ražotājus savos veikalos un uzskatām to par abpusēji izdevīgu darījumu, pat ja šo produktu ceļš līdz klientam ir daudz ilgāks un lēnāks. Tieši šie mazie, unikālie vietējie ražotāji veicina lokalizācijas faktoru un rada pievienoto vērtību, par ko mēs runājām iepriekš. Tas savukārt rezultējas pozitīvās klientu atsauksmēs un sajūtā, ka mēs esam PAR vietējo.

Viens no pēdējā laika spilgtākajiem piemēriem Rimi pieredzē ir saldējums Avenei, ko ražo ļoti jauns uzņēmums. Šim saldējumam ir īsāks derīguma termiņš un augstāka cena, tomēr tā pārdošanas apjoms pieaug, un mēs saņemam pozitīvas pircēju atsauksmes ar pateicību par tik pārsteidzošu produktu.

Dažreiz vietējiem produktiem, īpaši tiem, kas ražoti nelielos daudzumos, var būt augstāka cena. Tomēr mēs redzam stabilu tendenci, ka klienti novērtē vietējo produktu cenas un kvalitātes attiecību, īpaši svaigo produktu kategorijā. Tāpat vietējo produktu reputācija var tirgotājam ietaupīt ievērojamus līdzekļus, ja nav vajadzības tos reklamēt – pircējs jau pazīst to kvalitāti. Protams, nevaram nepieminēt arī finansiālos ieguvumus. Atbalstot vietējos ražotājus, tirgotājs piedalās valsts ekonomikas sildīšanā. Ekonomisti ir aprēķinājuši, ka, aizstājot 20 % importēto produktu ar vietējiem, Latvijas ekonomikā papildus ieplūstu 200 miljoni eiro un tiktu radīta līdz 20 000 darba vietu.

Veselība un atbildīga attieksme pret vidi ir arvien būtiskāks aspekts, kas ietekmē pircēju izvēli arī attiecībā uz lokalitāti. Klienti arvien vairāk izvēlas domāšanas veidu man veselīgi, mums veselīgi, un šis uzskats atspoguļojas arī pirkumu grozā. Tāpēc uzņēmumam ir svarīgi skaidrot klientiem, ka izvēle par labu vietējai produkcijai iet roku rokā ar veselību un vides ilgtspēju, jo mūsu paradumi tieši ietekmē pasauli, kurā dzīvojam. Piemēram, vietējie un sezonālie produkti mēro īsāku ceļu līdz pircēja pusdienu galdam, maksimāli saglabājot savas labās īpašības. Tas ir vēl viens iemesls klientiem izvēlēties dzimtenes garšas.

Esmu pārliecināts – būt vietējam nozīmē pēc iespējas labāk izprast savu pircēju un iekāpt viņa kurpēs. Ārvalstu uzņēmējs nevar izlikties par vietējo, bet var kļūt par savējo, iesakņojoties vietējā sabiedrībā, saplūstot ar tās vērtībām un kultūru. Tāpēc ikvienam mazam vai lielam uzņēmējam varu ieteikt – iepazīstiet savu klientu! Lokalizējiet sortimentu! Atbalstiet vietējos ražotājus un ekonomiku, vietējās tradīcijas un aktivitātes. Iesaistiet vietējos zīmolu vēstnešus. Tā, neraugoties uz sadrumstaloto globālo telpu, jūs varat gūt panākumus jebkurā vietā pasaulē.