Kad neiespējamais ir iespējams

Viens no visbiežāk uzdotajiem jautājumiem, ko dzirdu, nodarbojoties ar kreditēšanu nu jau vairāk nekā desmit gadu, katru reizu ir gandrīz viens un tas pats. Tas skan tā – kas ir vajadzīgs, lai saņemtu bankā finansējumu biznesa attīstībai vai jauna projekta realizācijai?

Te viss ir vienkārši un sarežģīti vienlaikus, tāpēc ieskatīsimies šajā lietā dziļāk. Protams, ir zelta noteikumi kredītu vai investīciju projekta sagatavošanai, kas aprakstīti nopietnās mācību grāmatās un ietver pamatotu, labi pārdomātu biznesa plānu, dalībnieku pieredzi konkrētajā jomā, veiksmīgi realizēto projektu uzskaiti, kā arī pašfinansējumu 20–30 % no projekta budžeta. Šie noteikumi strādā un, bez šaubām, ir svarīgi. Šķiet, noalgo gudrus speciālistus, kuri palīdzēs dokumentācijas sagatavošanā, atrodi pieredzējušos menedžerus un uz priekšu – iekaro jaunus biznesa monblānus un everestus. Kur tad ir grūtības?  

Katram veiksmīgam projektam, protams, ir savs stāsts, taču ir arī universālas, fundamentālas lietas, kas ir aktuālas daudziem vai pat lielākajai daļai. Runa, protams, nav par standarta kredītiem ar 100 % nodrošinājumu, bet par sarežģītākiem un ambiciozākiem projektiem. Pastāstīšu par dažiem no tiem un sniegšu dažus padomus.

Lielākās grūtības bieži vien rodas tāpēc, ka labas un pat lieliskas biznesa idejas rodas tiem, kuri vienkārši nespēj izpildīt banku kreditēšanas standarta noteikumus. No savas pieredzes varu teikt, ka tas notiek daudz biežāk, nekā varētu iedomāties. Un tas attiecas ne tikai uz tiem datorģēnijiem, kuru revolucionārās idejas var novērtēt un finansēt tikai tikpat moderni biznesa eņģeļi.

Pieņemsim, ka uzņēmums ar pieredzi un labu reputāciju ir nolēmis ieviest jaunu, neordināru, bet gana perspektīvu pārtikas produktu līniju. Tirgus analīze un salīdzinājums ar analogiem liecina par lieliskām perspektīvām. Vispirms ir jāiegādājas aprīkojums, jāmodernizē ražošana, jāsagatavojas ieiešanai jaunos tirgos. Bet ķīlas naudas un brīvo līdzekļu, lai izpildītu bankas noteikumus, nepietiek.

Šajā brīdī parasti rodas siena, kuru nevar caursist ne ar kādiem pārliecinošiem pierādījumiem par panākumiem un peļņu nākotnē, jo standarta praksē projekts, kas neatbilst noteikumiem, vienkārši netiek pieņemts. Kredītu speciālists var visu saprast un vēlēt panākumus, taču prasības un apstākļi ir stiprāki par viņu.

Tāpēc pirmais un galvenais padoms – meklējiet banku un baņķieri, kurš ir gatavs būt elastīgs un paskatīties uz jūsu biznesu iespējami plaši! Finansējumu perspektīviem projektiem, kas neatbilst standartam, var organizēt ne tikai klasiskās kreditēšanas veidā. Šādos gadījumos var izmantot kombinācijas, piemēram, kredītu un investīciju komponenti vai mezonīnu (mezzanine). Šāds sadarbības veids, ko dažkārt sauc par gudru finansēšanu, bieži vien ir izdevīgāks visām pusēm – gan bankai, gan arī pašam klientam. Cita lieta, ka šādā gadījumā ir nepieciešama daudz dziļāka visu dalībnieku iesaiste projektā un rūpīgāks darbs, tostarp visaptveroša analīze, prezentācija mērķa grupā, efektīvu nestandarta risinājumu meklēšana, risku analīze un kontrole. Ne visas kredītiestādes tam ir gatavas.

Lūk, vēl viena situācija, ar kuru pēdējā laikā nākas saskarties diezgan bieži! Ir uzņēmums – veiksmīgs, efektīvs un mūsdienīgs. Tas izveidots deviņdesmitajos vai divtūkstošajos gados. Pēc kāda laika akcionāri piesaistījuši jaunu pārvaldības menedžmentu, kas veicis veiksmīgas reformas, panākot, ka uzņēmums ir lieliskā stāvoklī. Tagad dibinātāji plāno izbeigt savu darbību, un kompānijas menedžments ir gatavs  no viņiem izpirkt kontrolpaketi, taču tam nav pietiekami daudz līdzekļu šādam darījumam, un ar standarta kreditēšanas shēmu iegūt tos praktiski nav iespējams.

Problēma tika atrisināta, izmantojot gudro finansējumu, kas ietver gan kredītus, gan noteiktu investīciju apjomu. Šāda pieeja attaisnojas un ļoti labi darbojas praksē. Šogad mēs jau esam saņēmuši vairākus līdzīgus pieteikumus. Lielākajai daļai no tiem ir labs potenciāls, un es ceru, ka mēs palīdzēsim to realizēt daudziem mūsu klientiem.

Otrs svarīgs padoms – jums ir jātic savai idejai. Lai cik banāli izklausītos, bet tas ir vitāli svarīgi. Pareizs ir arī pretējais – ja jūs pats savai idejai īsti neticat, līdz mielēm to nesajūtat un neesat gatavs par to cīnīties līdz galam, tad tai neticēs arī neviens cits, jo īpaši bankas kredītu speciālists.

Pašlaik mēs risinām sarunas ar kādu jaunu Baltijas kaimiņvalsts uzņēmumu, kas darbojas pārtikas ražošanas jomā un ir gatavs ieviest tirgū faktiski jaunu produktu – absolūti dabisku, pilnīgi zaļu un turklāt garšīgu. Viņi vēlas produktu eksportēt uz Lielbritāniju, Japānu, Vāciju un citiem perspektīviem tirgiem. Kvalitāte, ko viņi ir spējuši sasniegt, ir patiešām iespaidīga – pat uz daudzu pasaules analogu fona. Ražošanas cikls ir pilna ķēdīte – no audzēšanas līdz izstrādāta galaprodukta iesaiņošanai.

Runājot ar viņiem, kļūst skaidrs, ka puiši tic savai idejai, ir ar to aizrāvušies un prot par to pārliecināt citus. Bet pats galvenais – viņi ne tikai abstrakti tic. Viņi visu ir aprēķinājuši, izplānojuši, realizējuši pilotprojektu, kas apstiprinājis finanšu plāna aprēķinus, ir izpētījuši pārdošanas tirgus un pat izpratuši sava gala klienta, kurš pirks viņu preci veikalā kaut kur Tokijā vai Liverpūlē, portretu. 

Tāpēc trešais padoms – nāciet uz banku ar perfekti sagatavotu un mērķtiecīgu projektu. Savas karjeras laikā esmu piedalījies sarunās ar simtiem uzņēmēju, un mani joprojām pārsteidz, ka daudzi uz tik svarīgo pirmo tikšanos ierodas bez pietiekamas sagatavošanās un noskaņojuma.

Ticiet man, tieši pirmās tikšanās laikā tiek likti pamati, no kā ir atkarīgi daudzi vai pat visi risinājumi. Ja jūs nevarat uzreiz atbildēt uz vienkāršiem jautājumiem, piemēram, par nepieciešamo darbinieku štatu, kāda ir jūsu produkta vai pakalpojuma mērķauditorija, kā notiks pārdošana un kas ir jūsu partneri šajā biznesā, tad sarunu biedrs, visticamāk, domās jau uzreiz pārvilks krustu jūsu projektam. Un, kā liecina pieredze, vairumā gadījumu viņam būs taisnība. Ne vienu vien reizi man ir nācies pārliecināties – ja pēc pirmā iespaida kaut kas šķiet dīvains, nesaprotams, dzīvot nespējīgs, tad tā tas arī ir.

Neviens nav pasargāts no kļūdām. Mēs, banku speciālisti, kuri katru dienu izskatām desmitiem biznesa projektu un pazīstam simtiem biznesa cilvēku, to saprotam ne sliktāk par pārējiem. Tomēr nevajadzētu pieļaut kļūdas, kuras var paredzēt un no kurām var izvairīties.

Un visbeidzot. Pat ja jūs kaut kur jau esat saņēmuši atteikumu, tomēr pamatoti ticat savai biznesa idejai – neapstājieties, turpiniet, meklējiet jaunus risinājumus, jo ceļu paveiks tikai tas, kurš iet.