Uz Dubaiju – ar vistrakākajām idejām

Tuvo Austrumu uzņēmēju kartē Latvija kā potenciāls biznesa partneris ir parādījusies nesen – pirms 5–6 gadiem. Mums vēl ir daudz, ko mācīties, bet vienlaikus arī brīvas rokas zīmēt šo karti tā, kā mēs gribam. Dubaijā mēdz teikt – ja tev ir ideja, kas šķiet neiespējama, te ir īstā vieta pierādīt, ka tā ir reāla! Iespēja sevi parādīt EXPO ir patiešām lieliska iespēja, kas jāizmanto, un ne tikai labu attiecību vārdā.

Uz Dubaiju – ar attieksmi

Dalība EXPO ir Latvijas un AAE pēdējo sešu gadu savstarpējo attiecību loģisks turpinājums: Latvija ir pirmā Baltijas valsts, kas atvēra vēstniecību AAE, pirmā, kas atvēra ekonomisko pārstāvniecību, un mēs joprojām esam vienīgā Baltijas valsts, kam ir tiešie lidojumi ar AAE. Savukārt AAE vēstniecība Latvijā līdz šim brīdim ir vienīgā Persijas līča valstu vēstniecība Baltijas valstīs.

AAE ļoti mērķtiecīgi silda ekonomiku pēc pandēmijas sākšanās. Kamēr citur pasaulē vairums pasākumu notiek attālināti, šeit jau kopš pagājušā gada nogales dzīve kūsā un tūristi tiek gaidīti atplestām rokām. AAE aktīvi veic EXPO sagatavošanās pasākumus, lai izstāde būtu droša visiem 25 miljoniem apmeklētāju. Protams, rīkotāji vēlas, lai stratēģiskie un biznesa partneri šos centienus novērtētu un atbalstītu. Viena no centrālajām saskarsmes asīm arābu kultūrā ir attieksmes izrādīšana. Viņi vēlas būt prioritāri un nozīmīgi jūsu sadarbības partneru sarakstā, un tikpat svarīga viņiem ir potenciālo partneru attieksme un uzvedība.

Ņemot vērā, ka pasaules ekonomika pēdējā gada laikā ir piedzīvojusi pamatīgu turbulenci, šoreiz EXPO pozicionējas ne tik daudz kā tūrisma galamērķu reklāma valstu paviljonu formātā, bet gan kā tikšanās un sadarbības veicināšanas platforma uzņēmējiem pasaules izaicinājumu risināšanai. Sešu mēnešu laikā Dubaijā notiks dažādas tematiskās nedēļas, kas veltītas kosmosa tehnoloģijām, atjaunojamai enerģijai, nākotnes izglītībai, dzimumu līdztiesībai un sieviešu tiesībām, klimata pārmaiņām, jauniešu iesaistei prioritārajās nozarēs – izpētē un zinātnē utt. Tā ir iespēja satikt ne tikai potenciālos arābu valstu partnerus, bet arī visu ES dalībvalstu pārstāvjus, principā partnerus no visas pasaules. Arī psiholoģiski EXPO būs svarīgs gan biznesam, gan sabiedrībai – kopš pandēmijas sākuma tas būs pirmais globālais pasākums ar tik apjomīgu plānoto apmeklētāju skaitu. Tas ir notikums, kur ir jābūt, kur uzelpot un uzņemt jaunu ātrumu. Dalība EXPO ir loģisks solis, lai turpinātu pakāpeniski un rezultatīvu ieiešanu reģiona tirgos. Protams, kā jebkurā jaunā un kulturāli atšķirīgā tirgū, arī šajā ir savi izaicinājumi – taču arī neatsverami ieguvumi. Tieši tādēļ ieiešana tirgū ir rūpīgi plānojama, mājasdarbu izpilde ir svarīgāka nekā jebkad un profesionalitāte ir neaizvietojama.

Kopīgais un atšķirīgais

Persijas līča valstu pārvaldes sistēma nav demokrātija, bet gan konstitucionāla vai absolūta monarhija, līdz ar to arī hierarhijas sistēma ir vairāk vertikāla nekā horizontāla. Arābiem ir svarīgs amats un statuss, un viņi novērtē un ir daudz pretimnākošāki, ja viņus uzrunā augstākā līmeņa vadītāji vai uzņēmumu īpašnieki. Tiesa, neliekuļojot tas ir svarīgi arī citās kultūrās. Sekmīgai tirgus apgūšanai tomēr ir būtiski izprast atšķirīgo, respektēt un ņemt to vērā. Arābu valstīs uzticība ir ilgi pelnāma, bet ātri zaudējama.

AAE atrodas tālu no Latvijas ne tikai distances ziņā – sadarbība ar arābu uzņēmējiem un investoriem veidojas citādi, nekā ierasts rietumos. Domāšanas ķēdi un stilu, lēmumu pieņemšanu un dzīvesstilu šeit ļoti ietekmē vadošā reliģija – islāms. Sadarbības uzsākšana nav veidojama tāpat kā Skandināvijā vai ASV, balstoties uz labu produktu, atbilstošu tehnisko specifikāciju vai izdevīgu cenu. Arābiem piemīt spēcīga emocionālā inteliģence un cilvēku uzvedības izpratne, viņi ir daudz ieinteresētāki par savu sarunu partneri kā par personu, nekā esam raduši biznesa attiecībās rietumu pasaulē. Biznesa sarunā vispirms ir svarīgi saprast potenciālā partnera vērtību sistēmu – kas viņam ir svarīgs, ko viņš satiek, ko lasa, kāpēc viņu interesē AAE, kas viņam patīk vai nepatīk un kāpēc, ar ko viņš aizraujas un kāpēc darbojas savā nozarē vai profesijā. Pēc tam viņi jautās, no kurienes viesis nāk, ar ko viņa valsts ir interesanta, kāpēc derētu turp aizbraukt, ar ko tā izceļas un kas tajā ir neparasts. Tikai tad interesēsies par uzņēmumu – kādā specializācijā tas strādā, kāpēc, vai ir savas jomas eksperts. Tā ir tāda atklāta, bet veselīga ziņkārība un atvērtība nezināmajam. Latviešiem, vēloties panākt darījuma noslēgšanu, pirmā atbilde nereti ir – mēs varam visu, tikai sakiet, kas nepieciešams. Arābiem tā šķiet virspusēja attieksme. Viņiem ir svarīgi redzēt, ka potenciālie sadarbības partneri ir konkrētās jomas eksperti no ‘a’ līdz ‘z’, savā nišā ar aizrautību un atbildēm uz sarežģītākajiem jautājumiem. Te jābūt zinošiem un saprotošiem: pašiem arābiem patīk tvert lauku plaši – viņi, iespējams, ir klātesoši visos tirgos, ar savu vai “brālēna kāju” visās kaimiņvalstīs, un arī tad, ja nekad nav strādājuši ar konkrēto produktu, viņiem noteikti ir tuvs partneris, kurš ir industrijā un būtu gatavs apskatīt šādu sadarbības iespēju. Ja viss ir saprotams un patīk, tikai tad viņi sāk runāt par produktu – par cenām, tehnisko specifikāciju utt. Ieradums sākt ar cenu un tehnisko specifikāciju tiks vērtēts negatīvi.

Vēl viena joma, kurā bieži izjūtam atšķirību, – senais teiciens, ka tirgošanās arābiem ir asinīs, ir patiess un izpaužas gan diskusijās, gan tirgojoties par līgumiem, cenām, produktu īpašībām. Ne vienmēr mērķis ir patiešām dabūt zemāku cenu, arābi vienkārši izbauda šo tirgošanās procesu. Viņiem tas sagādā prieku, tā ir daļa no viņu identitātes, un par to nevajag apvainoties. Turklāt, ņemot vērā vertikālo hierarhiju, viņiem patīk būt ekskluzīviem partneriem, vienīgajiem ne tikai savā valstī, bet, iespējams, pat visā reģionā. Tāpēc jebkuram ārvalstu uzņēmējam ir jābruņojas ar konkrētu stratēģiju ieiešanai reģionā. To AAE sagaida no sava partnera – viņiem patīk tirgošanās un tielēšanās, bet patīk arī just, ka otram ir spēcīgs mugurkauls un viņš zina, kur ar šo sarunu grib nonākt, paliekot pie savām vērtībām un principiem.

Latvijas ieguvumi

Ja šajā reģionā izdodas iekļūt, AAE nav horizonts – Līča valstis ir kompleksa sistēma. AAE ir samērā sarežģīts tirgus – ar kaimiņvalstīm salīdzinoši mazs un ļoti daudzveidīgs patēriņa ieradumos; var atrast nišu, bet apjoms būs samērā neliels. Apkārt ir daudz lielāki tirgi, kuros joprojām var atrast virkni aizpildāmu nišu, piemēram, tāds tirgus ir Saūda Arābija. Tajā pašā laikā jāņem vērā, ka AAE ir neaizstājams tramplīns uz Āfrikas un Āzijas valstīm. Dubaija ir durvis uz visiem pārējiem pasaules tirgiem. LIAA noslēgts sadarbības līgums ar Dubaijas Nākotnes fondu, kas piedāvā akseleratora programmas jaunuzņēmumiem. Viens no Latvijas jaunuzņēmumiem, kas pērn piedalījās šajā programmā, atzina – lai gan pabijuši akseleratoros ASV un Lielbritānijā, AAE iegūtie kontakti ir krietni vērtīgāki, nekā rietumos dibinātie. Tāpat arī izstādēs mūsu organizētajos nacionālajos stendos uzņēmumi nereti atrod partnerus Austrālijā, Ķīnā un pat Eiropas valstīs. 

Un vēl – AAE visās sev interesantajās nozarēs, piemēram, bioekonomikā, kosmosa tehnoloģijās, informācijas un komunikācijas tehnoloģijās, ir ambicioza vīzija tuvākajiem 50–100 gadiem. Šī nu reiz ir tā vieta, kur var nebremzēt savu ideju lidojumu! Ja Latvijas uzņēmējiem ir ambiciozas un inovatīvas idejas un produkti minētajās nozarēs, šeit no izaicinājumiem nebaidās un par trakiem nesauc.

Mēs esam arābu pasaulei interesanti, tomēr jāpatur prātā, ka nāksies pārvarēt izaicinājumus. Pirmkārt, šis tirgus prasa pacietību, jo uzticēšanās ārvalstu partneriem veidojas ļoti lēni. Arī konkurence ir piesātināta. Otrkārt, tā ir atšķirīga kultūra, kas prasa toleranci un spēju uz brīdi aizmirst par ierasto sarunu vešanas mākslu. Treškārt, Persijas līča valstis atrodas samērā tālu no Latvijas, un sadarbības veidošana nozīmē laiku un investīcijas. Dalība EXPO ir iespēja Latvijas uzņēmējiem spert soli septiņjūdžu zābakos.