Spartesnė skaitmenizacija padėjo TransferGo padvigubinti verslą
Anda Asere
Labs of Latvia, specialiai Forbes
Praėję metai Jungtinėje Karalystėje įsikūrusiai finansinių technologų įmonei TransferGo buvo permainingi: lietuviškų šaknų įmonė verslą padvigubino.
„Nepaisant pandemijos ir viso kito, mums pavyko viršyti savo lūkesčius visais aspektais - tiek turint omenyje apimtį, tiek pajamas. Praeitais metais pastebėjome didelį organinės traukos padidėjimą, ypač per paskelbtą pirmąjį izoliacijos periodą. Klientai buvo priversti atsisakyti grynųjų. Tai buvo priverstinė skaitmenizacija. Praėjusiais metais mes taip pat padidinome savo komandą maždaug 25%”, - sako Daumantas Dvilinskas, TransferGo įkūrėjas. Dabar TransferGo dirba apie 240 žmonių. Dauguma jų dirba Vilniuje - apie 160 žmonių. Įmonės būstinė su 45 kolegomis yra Londone. Likusi dalis dirba mažuose biuruose Berlyne, Varšuvoje ir Stambule.
2021 m. sausio mėnesio duomenimis, TransferGo sistemoje buvo užregistruoti beveik trys milijonai klientų - 2,7. Susitikus pirmąkart 2019-aisiais, įmonė buvo tik pasiekusi pirmąjį milijoną. „Manau, kad tai - tik pradžia. Tai, ką pristatėme per pastaruosius 2 metus, yra daugiau nei pristatėme per pastaruosius 8-erius. Jei tai tęsis, ateinantys ketveri-penkeri metai gali būti gana įdomūs”, - sako D. Dvilinskas.
Jo žodžiais, skaitmeninės perlaidos ir niša, kurioje veikia TransferGo - migrantai, siunčiantys pinigus į namus - yra labai jauna rinka, kurią vis dar grindžia grynieji. Pasaulio bankas prognozavo, kad iki 2025 m. skaitmeniniai pervedimai sudarys 50 procentų rinkos. Tai reiškia, kad tik po ketverių metų rinka pasieks tašką, kai skaitmeniniai pervedimai bus lygūs gryniesiems. „Mes turime dešimties metų horizontą iki rinka subręs. Štai kodėl aš manau, kad esame čia ilgam”, - mano jis.
TransferGo pradžia - įkūrėjų nepasitenkinimas, kurį jie prieš 10 metų jautė būdami eksporto ir importo versle. Turėdami tarptautinę tiekimo grandinę už paslaugas jie nuolatos turėjo mokėti savo tiekėjams. „Bankai ir grynųjų pinigų operatoriai mus nepakankamai aptarnavo, o kai būdavome aptarnaujami, procesas būdavo brangus ir lėtas. Bendra paslaugos kokybė buvo itin bloga. Mūsų įmonės bendraįkūrėjas Justinas Lasevičius man sakė: turiu savo asmeninę sąskaitą Lietuvoje - kodėl mes tiesiog nemokame savo tiekėjams Lietuvoje ir vėliau išsiaiškinsime, kaip galime išspręsti visą šitą situaciją? Mums visai gerai pavyko ir mes sugalvojome bandyti pakeisti šią rinką. Mes kuriame ne monopolį, o vartotojo patirtį, kur finansinės paslaugos gali būti iš tikrųjų orientuotos į klientą”, - pasakoja D. Dvilinskas.
Su TransferGo bendraįkūrėju ir finansų direktoriumi Justinu Lasevičiumi jis susipažino Jungtinėje Karalystėje, kur abu kartu mokėsi Lankasterio universitete. Įmonės įkūrimas įvyko būtent ten - Jungtinėje Karalystėje. Ten buvo gauta licencija, o tuomet buvo nuspręsta persikelti į Lietuvą, kur įmonė gavo finansavimą. Tuomet vėl buvo persikelta į Jungtinę Karalystę, kuri buvo jų finansiniu centru.
TransferGo veikia jau 8 metus. D. Dvilinskas mano, kad pirmi 3 metai buvo sunkiausi, nes įmonei reikėjo pasiekti gerus rezultatus su labai mažu kapitalu. „2012–2015 laikotarpis buvo didžiausias iššūkis - tai toks periodas, kai esi per mažas naujovėms, per mažas sudaryti pelningą partnerystę ir negana to, neturite kapitalo. Ir būtent tada reikia padaryti viską, kas įmanoma, kad pereitumėte į kitą etapą”, - sako jis.
2015 metais įmonė padidino savo pirmąjį kapitalą ir nuo to momento verslas išaugo net 20 kartų. D. Dvilinskas daro prielaidą, kad TransferGo greičiausiai nesurinko pakankamai kapitalo iš pat pradžių. „Nors mes ir sukaupėme reikšmingą kapitalą, bet to nepadarėme pakankamai anksti. Tad gavosi tokia kaip ir trejų metų pauzė, kuris sutrukdė sėkmingai žengti į priekį”, - sako D. Dvilinskas.
Paklaustas, kodėl jis - fintech srityje, Daumantas sako, kad būti verslininku yra geriausias darbas pasaulyje. „Kuo daugiau tu augi, tuo įdomiau pasidaro. Niekada nebūna nuobodu. Tiems, kurie mėgsta rizikuoti, tikrai rekomenduoju įkurti verslą. Be to, tai - itin prasminga. Mes tikrai bent šiek tiek prisidedame prie to, kad žmonės gyventų nors šiek tiek geriau. Išties nedaug žmonių gali sakyti, kad jie tai daro ir jiems pavyksta. Na, o būtent ta įtaka ir yra pagrindinis mūsų variklis - mes tai darysime ir toliau”, - sako jis.
2020 metais TransferGo pritraukė dvi investicijas, kurių bendra suma siekė 15 milijonus. „Mums šios investicijos labai svarbios, jos užtikrins ilgalaikį likvidumą, o taip palengvinsime momentinius mokėjimus visame pasaulyje. Turime be uždelsimo išmokėti pinigus klientams ir padengti spragą, tad šiek tiek likvidumo - tikrai į naudą”, - sako D. Dvilinskas.
Bendras investicijų į TransferGo skaičius siekia apie 30 milijonų eurų. Jis pabrėžia, kad suma, kurią visi gali matyti Crunchbase duomenų bazėje, yra didesnė nei įmonė surinko realybėje. Priežastis ta, kad kartais sistemoje užskaičiuojamos paskolos iš ankstesnių sandorių.
Įmonė išplėtė nuo 30 geografinių lokacijų prieš dvejus metus iki 70. „Ir netrukus bus visas šimtas“, - žada D. Dvilinskas.
Dabar įmonės klientai yra tolygiai pasiskirstę po pagrindinius perlaidų centrus. JK sudaro apie 25% sandorių, o likusi dalis yra vienodai paskirstyta tarp Vokietijos, Lenkijos ir Skandinavijos. „Pastebėjome fantastišką ukrainiečių augimą. Mes tapome pirmuoju skaitmeninės rinkos žaidėju. Lyginant su 2019 metais, mūsų augimas 2020-aisiais - 128%. Turėjome prielaidą, kad ukrainiečiai norės ieškoti geresnio gyvenimo - panašiai kaip ir Baltijos gyventojai. Ir būtent taip atsitiko, tik mes nežinojome, kad Lenkijoje bus trys milijonai ukrainiečių”, - sako D. Dvilinskas.
Bendrovė įsteigta Vidurio ir Rytų Europoje, tačiau dabar pagrindinės augančios rinkos yra tokios besivystančios rinkos kaip Rusija, Ukraina, Turkija, Nigerija - būtent ten TransferGo ir mato didžiausią potencialą. „Mes tampame globalūs greičiau nei tikėtasi”, - priduria jis.
Vidutinė suma, siunčiama naudojantis TransferGo, yra maždaug 300 svarų. Prieš dvejus metus tai buvo apie 350. Vidutinė siunčiama suma yra susijusi su tuo, kiek turtinga bei išsivysčiusi migrantų populiacija yra tam tikroje šalyje. D. Dvilinskas mano, kad klientai iš Lenkijos siunčia didžiausią sumą - apie 400 svarų. Taip yra todėl, kad jie ilgiausiai buvo užsienyje ir kilo karjeros laiptais, uždirbdami ir taip galėdami siųsti didesnes pinigų sumas. Tuo pačiu metu Ukrainos klientai yra pirmosios bangos migrantai ir jie dar tik bando įsitvirtinti, todėl vidutiniškai siunčia po 180 svarų. „Mes galime pamatyti labai įdomų modelį, kaip žmonės dirba ir uždirba, ir kaip skirtingai naudojasi TransferGo, - priduria jis.
Dažniausiai TransferGo naudojamasi persiųsti pinigus šeimai paremti, grąžinti paskolas, taupyti, apmokėti komunalines paslaugas, pirkti prekes ir paslaugas užsienyje. „Pandemijos metu kiti mokėjimai sulėtėjo, todėl žmonės neišeidavo, nepirkdavo parduotuvių. Tačiau pinigų pervedimai šeimoms taupymui pagreitėjo. Žmonės dažniau siuntė mažesnes sumas dėl netikrumo - norėjo įsitikinti, ar draugai ir šeima tikrai gauna pinigus”, - sako D. Dvilinskas.
Paklaustas, kaip vertina TransferGo pasiekimus, D. Dvilinskas pabrėžia gerą komandinį darbą, bet šie rezultatai, kaip jis pats sako, neatėjo iš niekur. „Mūsų komanda išpildė didžiausius mūsų steigėjų lūkesčius. Kai pradėjome veiklą, norėjome pasiūlyti ne tik gerą kainą ir greitas operacijas, bet ir norėjome teikti aukščiausios kokybės paslaugas klientams. 2020 metais tapome geriausiai įvertintais Trustpilot programoje Europoje - 4,9 iš 5 žvaigždučių. Tikiu, kad mes būtume galėję padaryti ir dar daugiau, jei metų pradžioje būtume turėję ateitį nuspėjantį krištolo rutulį. Tuo metu niekas nežinojo, kas bus”, - sako D. Dvilinskas.
Ką būtų galima padaryti, jei visgi krištolo rutulys būtų buvęs rankose? „Spėju, kad būtume galėję būti agresyvesni augdami. Tada galėtume augti ne 90 proc. per kalendorinius metus, o visais 150 procentų”, - atvirai sako jis.
TransferGo pasirašė sutartį su Mastercard ir Visa, leidžiančia visuotinai aprėpti finansines technologijas. Be to, įmonė yra pasiruošusi pristatyti naujus produktus. „Mes jau įdiegėme vietinius mokėjimus, todėl klientai gali siųsti pinigus vietoje. Ši tendencija auga 50%. Tai labai agresyvus prieaugis. Žmonės pasitiki prekės ženklu ir nori daryti daugiau. Mes pereiname nuo grynų pinigų perlaidų prie mokėjimų. Ir tas procesas - labai įdomus”, - sako D. Dvilinskas, pridurdamas, kad įvairios finansinės paslaugos buvo ilgalaikės įmonės vizijos, kuri dabar tampa realybe, dalis.
Vienas naujausių produktų yra sprendimas mažam ir vidutiniam verslui; šiuo produktu jau naudojasi keli tūkstančiai klientų. D. Dvilinskas tapo Osle įsikūrusios,lietuviškų šaknų turinčios startuolių įmonės Speiz valdančiosios tarybos nariu. Speiz - prekyvietė, kur galima rasti sandėliavimo alternatyvų, sistema veikia it Airbnb sandėliams. Jei kam nors reikėtų sandėlio, tas asmuo paskambintų brokeriams, nekilnojamojo turto agentams. „Speiz įkūrėjai žengia į rinką be jokios struktūros ir tiesiog įveda tvarką - jie kuria pažangiausią kiekvienos šalies sandėlių duomenų bazę, pradedant Norvegija. Man toje rinkoje patinka tai, kad ją reikia pertvarkyti ir gerai pakratyti. Ji nepastebima ir nepakankamai aptarnaujama. Tai yra rinka, iš kurios galime tikėtis vienaragių netolimoje ateityje”, - įsitikinęs jis.
Speiz yra vienintelė įmonė, su kuria D. Dvilinskas dirba taip glaudžiai - apart savo įkurtos TransferGo. „Man teko nevykdomasis vaidmuo - laisvų rankų, taip sakant. Aš nevairuoju laivo, aš tik patariu labai gabiems vaikinams. Aš visada linkęs padėti geroms įkūrėjų komandoms. Kažkokia dalimi man tai tarsi atostogos, nes man tenka spręsti įvairių pramonės šakų problemas. Aš, jei tik galiu, paprastai padedu žmonėms be jokių įsipareigojimų. Manau, kad tai yra tam tikra atsakomybė steigėjams, kurie matė daugiau ir pasiekė tam tikrų pasiekimų”, - sako D. Dvilinskas.
Jis mato, kad į startuolių pasaulį ateina nauja karta Baltijos šalyse. Daumantas džiaugiasi, kad daugelis jų jau yra sukūrę porą startuolių. Tai suteikia pagrindo manyti, kad ateityje Baltijos šalys turės daug daugiau vienaragių, nes žmonės mokosi iš savo patirties. „Aš taip pat matau patyrusių verslininkų, ateinančių į startuolius, o startuolis nebėra dalykas, kurį jūs darote būdami vaikas savo garaže. Startuolis - labai įdomus būdas spręsti įvairias pasaulio problemas”, - sako D. Dvilinskas.