Networking – kas meklē, tas atrod

Biznesa pasaule pamazām atgriežas ierastajā ritmā un tīklošana atsāksies. Būs jāizvēlas, kurus pasākumus apmeklēt, kurus ne, tāpēc pareizai networking jeb tīklošanai būs jo īpaši lielākā nozīme. Manuprāt, jebkurā biznesā svarīgas ir divas lietas: komunikācija un kontaktu tīkls. Tīklošanās jeb networking ir abu šo faktoru apvienojums, kas var palīdzēt tavam uzņēmumam atklāt vēl nebijušus horizontus. Tā ir iespēja vēl pirms biznesa uzsākšanas jau saknē pārliecināties par to, vai ideja būs dzīvotspējīga, apzināt potenciālos riskus un uzņemt konstruktīvu kritiku no citiem. Savukārt vēlāk tā ļauj iegūt stratēģiskos partnerus un jaunus klientus. 

Latvijā tīklošanos bieži novērtējam par zemu, pārsteidzoši, pat jaunuzņēmumu vidē, kur attiecību veidošanai ir izšķiroša loma. It kā saprotam, ka konferences nav domātas tikai, lai paklausītos uzstāšanās un stūrītī “pastrādātu no datora”. Klusums kafijas pauzēs liecina, ka joprojām ne visi izprot tīklošanās potenciālu un vēl mazāks skaits spēj to jēgpilni īstenot. Mēs, būdami introverta tauta, labprātāk pulcējamies jau pazīstamu cilvēku lokā nekā uzrunājam iepriekš nesatiktas personas. Ar dažiem izņēmumiem viedokļu apmaiņa un jaunu kontaktu dibināšana norit samērā gausi.

Kā veidot biznesa attiecības? Kas jādara, lai dotos prom no konferences kā ieguvējs? Viennozīmīgu atbilžu uz šiem jautājumiem nav, taču, par laimi, labo piemēru pasaulē netrūkst. Strādājot Printful, man ir bijusi iespēja veidot attiecības ar pasaules e-komercijas un tehnoloģiju industriju grandiem. Gadu gaitā iegūtā labā prakse komunikācijā pirmajās tikšanās reizēs vai pie sarunu galda ir lieti noderējusi. Piedāvāju septiņus zelta likumus, kā tīklojoties sasniegt mērķus gan jaunuzņēmumu, gan biznesa līderu pārstāvjiem.

Sagatavojies. Gatavoties konferencei reizēm sāku pat mēnesi iepriekš. Ja pasākumā būs vairāki cilvēki, kurus obligāti vajadzētu satikt, ir vērts izveidot vārdu un uzvārdu sarakstu un iepazīties ar profila bildēm LinkedIn vai Facebook. Sarakstu var izvērst ar citām detaļām, kas noderētu sarunā, piemēram, galvenajiem sarunas jautājumiem vai “small talk” tematiem. Vai ar sarunu biedru labāk tērzēt par sportu, mākslu vai ceļošanu, parasti nojaušu no viņa sociālo tīklu kontiem. Protams, sarunas laikā nevajadzētu šo sarakstu  nevienam rādīt, bet starplaikos der atzīmēt, ar kuru un par ko jau runāts un kurš vēl “jānoķer”. Pāris nedēļas pirms pasākuma, cilvēkiem, kurus noteikti vēlies satikt, vēlams uzrakstīt e-pastu vai ziņu LinkedIn, aicinot konferencē satikties uz kafiju. Aicinājumam jābūt draudzīgam, bet kodolīgam. Obligāti jāmin sarunas tēma. Arī ja tavs galvenais mērķis ir kaut ko pārdot, es ieteiktu atteikties no vēlmes runāt par pārdošanu pirmajā e-pastā vai pat pirmajā tikšanās reizē.

Ierodies laicīgi. Man patīk pasākumos ierasties agri, jo sākums ir mierīgāks, klusāks – kas pirmais brauc, tas pirmais maļ. Un, pats galvenais, apmeklētāji vēl nav sadalījušies grupās. Tad ir daudz vieglāk gan atrast cilvēkus, ko meklē, gan uzsākt sarunu pirms potenciālais sarunu biedrs iegrimst diskusijās ar citiem apmeklētājiem. Tas ir sevišķi būtiski, ja vēlies satikt kādu no prezentētājiem vai īpašajiem konferences viesiem – viņi parasti ir ļoti aizņemti un mēdz pamest pasākumu pirms beigām. Ja godīgi, reizēm pat nozīmīgāka par pašu konferenci ir pēcballīte (“afterparty”). Arī ja nāk miegs, ir jāpārkāpj sev pāri un jāiet tīkloties, jo tas palīdzēs nostiprināt jaunizveidotās attiecības ar pasākumā satiktajiem cilvēkiem.

Izrādi iniciatīvu. Ir viegli piemirst, ka lielākā daļa apmeklētāju jūtas izstumti no komforta zonas, tieši tāpat kā tu. Tāpēc tavs sarunu biedrs noteikti novērtēs iniciatīvu – ievelc elpu, pasmaidi un uzsāc sarunu! Uzdod vienkāršus jautājumus un pats galvenais – ieklausies atbildēs, jo visiem patīk uzmanība no vērīga sarunu biedra. Izrādi interesi par otru cilvēku, atkārtojot viņa vārdu, atsaucoties uz teikto un pielāgojoties sarunas virzienam. Tas rada savstarpēju uzticību, padara sarunu vieglāku un palielina iespēju, ka īstenosi savu sarunas mērķi.

Nesāc ar pārdošanu. Es uzskatu, ka centieni kaut ko pārdot pirmajā sarunas minūtē ir rupjākā tīklošanās kļūda. Pārāk enerģiska, agresīva sava produkta vai pakalpojuma reklamēšana var izsaukt negatīvu reakciju un tikt uzskatīta par uzmākšanos. Lai veidotu spēcīgu, ilgtermiņa sadarbību, biznesa attiecības jāveido pakāpeniski. Kā jau minēju, pirmā kafijas pauze vai e-pasts nav īstā vieta monologam par tava biznesa fantastisko pakalpojumu klāstu. Tīklošanās pamatā ir māksla virzīt sarunu, balstoties uz otra cilvēka reakcijām. Mācoties lasīt cilvēkus, vienkārši centies būt labs sarunu biedrs – tāds, ar kuru pašam būtu interesanti sarunāties! Mērķis ir nevis uz vietas noslēgt darījumu, bet radīt vēlmi turpināt sarunu un uzturēt attiecības arī pēc tikšanās. Tāpēc es iesaku sākt ar vispārīgām tēmām, par kurām spēj pārliecinoši diskutēt, piemēram, konferences saturs, aprindās iecienīti podkāsti un grāmatas, vai nozares tendences. Pārēj pie darba jautājumiem tikai tad, kad jūti, ka sarunu biedrs ir ieinteresēts. Tā kā tikšanās aci pret aci ir intīmāka nekā e-pastu sarakste, tā ir izdevība dalīties ar pozitīviem piemēriem, kā tavs produkts ir palīdzējis klientiem. Es neieteiktu aizrauties ar faktiem un cipariem, jo tos pasākuma kņadā tāpat grūti atcerēties – labāk apmainīties ar kontaktiem un norunāt sazināties pēc konferences.

Pārvari šķēršļus. Gadās, ka cilvēks, ko meklē, ir “iebarikādējies” citās sarunās. Manuprāt, šādas situācijas ir viens no lielākajiem tīklošanās izaicinājumiem, jo jāprot pārkāpt neredzamām sociālām barjerām un iespraukties pa vidu svešām sarunām. Iesaku vispirms novērtēt situāciju un nolasīt sarunu grupas ķermeņa valodu. Ja sarunas dalībnieki runā klusām, stāv tuvu viens otram un tevi nepamana, tā ir privāta saruna. Negaidīta iejaukšanās tiks uzskatīta par nepieklājību un sabojās tavas izredzes aprunāties ar vajadzīgo cilvēku. Savukārt, ja ir izveidojies acu kontakts ar kādu no runātājiem un tu redzi brīvu vietu, pievienojies grupai drošā solī un platu smaidu. Kad esi iekšā, iepazīsties ar grupu un, neizjaucot ritmu, iesaisties sarunā. Ja nav laika sarunai ar grupu, pievērsies konkrētajam cilvēkam un pajautā, vai ir iespēja sarunai divatā. Reti kurš teiks “nē”!  

Cieni savu laiku. Nepiekrītu dažu ekspertu ieteikumam neuzsākt sarunu ar frāzēm kā “ar ko tu nodarbojies?” vai “ko dara tavs uzņēmums?” Tieši otrādi, manuprāt, ir svarīgi to noskaidrot uzreiz. Tev jāsaprot, vai sarunu vērts turpināt. Ja jūti, ka saruna nebūs lietderīga, pieklājīgi atvadies un pasaki, ka dodies sasveicināties ar citiem konferences dalībniekiem. Es atzīstu, ka tas ne vienmēr ir patīkami, bet pārtraukt sarunu nav nekas slikts vai nosodāms. Tas ir labāk nekā paslēpties neauglīgās pļāpās, lai tikai nebūtu jāstāv vienatnē ar kafijas krūzi rokā. Sarunu beidzot, galvenais to darīt pieklājīgi. Vienmēr pastāv iespēja, ka jūsu ceļi vēl krustosies.

Uzturi kontaktu. Mājasdarbs izpildīts, pasākums aizvadīts un kontakti iegūti. Tagad sākas īstais darbs! Dzelzs jākaļ, kamēr karsta – es uzskatu, ka sarunu par tālāku sadarbību labāk turpināt dienu vai divas pēc konferences (ja sarunu biedram tāls mājupceļš, var arī vēlāk). Es parasti sāku ar saraksti LinkedIn vai e-pastā, kur atgādinu par tikšanos un ierosinu sazvanīties. Rakstot ziņu, der atsaukties uz tikšanās laikā apspriesto, bet nevajadzētu to pārvērst “referātā” par savu uzņēmumu un visiem iespējamiem sadarbības veidiem. Ilgtermiņa biznesa attiecības un mērķu sasniegšana sākas ar kodolīgu un nepiespiestu komunikāciju, kurā vienlīdzīgi pārstāvētas abu pušu intereses. Un, ja kādreiz gadīsies ziepes, atsaucīgs partneris otrā pusē var situāciju izglābt.